Китайските клиенти страдат от услуги. Ето защо Škoda Auto обръща значително внимание на следпродажбените грижи на местния пазар.

29 април 2011 г. в 21:02 ч. Михал Карпат

Клиентите, които чакат, докато обслужват колата си в оторизиран дилър, имат перфектен преглед на това, което се случва с техния автомобил в момента и има стая с пълен комфорт, напомняща за стартиране на бизнес на летищата.

„Когато Škoda Auto навлезе на китайския пазар през 2005 г., ръководството си постави амбициозна цел. Да изградим най-висококачествената мрежа за продажби и услуги в света “, казва Ян Пича, отговорен за следпродажбеното обслужване на Škoda Auto в Китай.

Клиент в центъра на вниманието

Skoda има позицията на по-премиум марка в Китай, отколкото в Европа. Той се харесва на по-платежоспособна клиентела, която изисква автомобили, оборудвани с най-новите технологии, и услугите също съответстват на тази позиция.

Затворете очи и поемете ролята на клиент на Škoda в Китай. Влизате в голям, богат на пространство магазин. Най-малките китайски шоуруми на Škoda са с площ от 300 м², магазините от тип А са еднократно големи (700 м²).

На входа сте посрещнати от бюро за посрещане и служител, който е там цял ден, за да насочи всеки клиент към отдела според нуждите му от услуги. На европейски, респ. невъобразима ситуация в нашите условия.

Вероятно никой търговец не може да си позволи да плаща на човек, който само би приветствал и насочвал клиентите. Това обаче не е проблем в Китай с евтината работна ръка и свръхзаетостта. Тук за един дилър работят средно от 50 до 80 души.

След приветствието клиентът продължава или към автомобилите, или направо да преговаря с продавача в специална полуотворена стая, където има поверителност за разговор между четирите очи и в същото време безпрепятствен достъп до автомобилите. Ако клиентът все пак иска да се върне към изложения модел, той се интересува и да разгледа някои подробности.

осмелява

Безплатен интернет, напредъкът на поръчката за онлайн услуги на монитора

Отделна глава е обслужването. Тъй като разстоянията между отделните квартали на града са значително по-големи в китайските мегаполиси, отколкото у нас, клиентите често прекарват времето, необходимо за обслужване на автомобила в помещенията на дилъра.

За целта се използва т.нар клиентски лонч с всички необходими удобства. Разполагат с кожени седалки, компютри с интернет, освежаващи напитки, телевизор. Междувременно те могат да наблюдават работата по колата си в сервиза през стъклената стена.

Специална услуга е онлайн информация за хода на поръчката на монитора, където клиентът вижда какво точно се случва с колата му в момента.

Бързо развитие на търговската мрежа

Škoda Auto навлиза на китайския пазар на 11 април 2005 г. с подписването на лицензионно споразумение със съвместния китайско-германски завод в Шанхай Volkswagen.

Отне й една година, за да запознае местните клиенти с нейните модели, история, успех и качество, тъй като по това време Škoda беше напълно непозната в Китай. С други думи, трябваше да спечели доверието на китайците, преди да започне да продава.

Тя отвори първата си работилница след две години. Беше в Шиджиажуанг, столицата на провинция Хъбей, разположена на около 300 км югозападно от Пекин. Първият щанд за продажби на Škoda в Китай беше с обща площ от 12 000 м2 и започна само с един модел - Octavia, който също започна производство в Китай по същото време.

По-късно към нея се присъединиха Фабия и Суперб. Днес Škoda има 305 точки за продажба в Китай, включително Тибет. Тя иска да увеличи този брой с една трета до 2013 г.

„Бързото развитие на търговската мрежа се подпомага от факта, че ако се съгласим с инвеститора, магазинът струва в рамките на осем до девет месеца“, казва Петр Сироватко, отговорен за развитието на дилърската мрежа на Škoda в Китай.

„От друга страна, специфичен проблем на местния пазар е преместването на магазините. Ако правителството реши да построи апартаменти или друго общественополезно строителство в дадено населено място, трябва да отстъпим на обществения интерес и да преместим магазина. Правителството ще плати цялата инвестиция, но има много роботи. През последната година сме преместили около десет представителства по този начин “, добавя Syrovátko.

Превъзходно бие Passat

Днес Китай е най-големият пазар за чешкия автомобилен производител с голям потенциал за по-нататъшно развитие. Škoda има едно голямо предимство, а именно, че предлага модела Superb, специално пригоден за китайския пазар.

Това е един от малкото европейски модели, който е оцелял при износа за Китай, без да е необходимо удължаване на междуосието, за да се създаде удобно пространство за краката на задните пътници. Типични изисквания на китайските клиенти.

Миналата година все още беше най-продаваният модел на чешката марка Octavia (след китайската Ming Rui), който се купува най-вече от младите хора в Китай като първата им кола. Постепенно обаче тя започва да настига Суперб (на китайски Hao Rui). Само през януари на китайския пазар са продадени 10 006 октави и 7 405 супербо.

Моделът Superb е феномен на местния пазар. Въпреки че се продава там едва от август 2009 г., продажбите му за първите два месеца на тази година са се увеличили с 56% на годишна база и е на шесто място в китайския сегмент В.

Успехът на Superb се отразява негативно на продажбите на Passat, който се продава на местния пазар от две поколения и досега е бил лидер на лидера на B-сегмента. В момента лидерът е Honda Accord, вторият е Nissan Teana, а третият е Toyota Camry.

Класиране в сегмент Б на китайския пазар за първите два месеца на тази година:

Модел 2011 г. 2010 г. промяна в%
Honda Accord 31,619-та най-често срещана 31 617-та най-често срещана + 0,01
Nissan Teana 24 952-та най-често срещана 22,025-та най-често срещана + 13.29
Toyota Camry 22 867-та най-често срещана 26 699-та най-често срещана - 14.35
Buick LaCrosse 19 428-та най-често срещана 14 238-та най-често срещана + 36.45
Buick Regal 12 718-та най-често срещана 10,733-та най-често срещана + 18.49
Фолксваген Пасат 22 429-та най-често срещана 18 473-та най-често срещана + 21.42
Шкода Суперб 11 590-та най-често срещана 7411-та най-често срещана + 56,39
Фолксваген Маготан 9 148-та най-често срещана 13 731-та най-често срещана - 33.38


Доминират бензиновите двигатели с автоматични машини

Основните модели Škoda обикновено са по-добре оборудвани в Китай, отколкото в Европа. Превъзходното, например, е най-популярно с кожени седалки и панорамен покрив.

Октавите се купуват най-вече на алуминиеви дискове. И в двата случая Octavia и Superb са доминирани от по-малки колела, поради ниското качество на китайските пътища.

От гамата двигатели има интерес главно към бензиновите агрегати. В случая на Octavia това са двигателите 1.6 и 1.4 TSI. Superb има 70% дял от двигателя 1.8 TSI и до 90% от всички Superbs се продават с автоматична скоростна кутия.

Както в Корея, най-продаваните цветове на каросерията са черно, сребристо и сиво. Няма интерес към зелено или бяло, защото първото означава нещастие, а второто е тъжно за китайците.