Познаването на човешкия ум ще помогне на маркетинга да успее

Редовното писане на блогове, създаването на уебсайтове, директни пощенски списъци или дипляни е трудна работа. Добрата маркетингова комуникация трябва да информира, образова, вдъхновява или забавлява хората. В идеалния случай той съдържа всички изброени елементи и тези, които се занимават с неговото създаване, знаят, че това изобщо не е лесна задача. Как да направим усилията излишни? За да могат съобщенията да намерят своите читатели и още повече, да ги убедят и да ги доведат до решение за покупка?

познаването

Нека разгледаме по-отблизо как хората възприемат рекламата, какво съдържание на маркетинговите материали ги интересува и какво можем да направим, за да привлечем необходимото внимание.

Конкретният адрес е по-силен

В свят, в който рекламен банер виси на всеки ъгъл, радиото и телевизията прекъсват програмите с реклама и където десетки съобщения се търкалят от пощата и пощенските кутии всеки ден, нямаме друг избор, освен да създадем защитни механизми. Ставаме глухи и слепи за всичко, което не ни касае. От друга страна, не можем и не искаме да се затваряме до информация, която е полезна за нас. Вниманието е избирателно, дори без съзнателно възприемане на света около нас, ние регистрираме това, което ни влияе по някакъв начин. Хващаме някой да казва името ни в разговор, дори и да не сме му обръщали внимание преди това. И ние също така ще съберем информация, която отговаря на реална нужда, която бихме искали да задоволим още сега.

Какво означава това за маркетинга? Ще постигнем по-висок ефект, когато фокусираме текста върху конкретни целеви групи и се обърнем към техните специфични проблеми. Представете си, че ние предлагаме програма за здравословно хранене и упражнения, насочена към намаляване на наднорменото тегло. Въпреки че нашите решения могат да бъдат от полза за населението, по-добре е да се насочим към жени, които се борят с излишни килограми след раждането и иначе се нуждаят от мъже на около петдесет години, които имат бирен корем.

Повторението е майката на мъдростта, но се нуждае от нещо повече

За да започнат хората да възприемат нашата реклама, трябва да я срещнат няколко пъти. Само тогава те ще бъдат запазени в паметта им и имаме шанс те да ни запомнят при покупките си. Не е вярно обаче, че повторението увеличава положителния ефект и възвръщаемостта на инвестициите за неопределено време. Ако пресечем определена точка, публиката ще бъде доволна.

Останете пред целевата си аудитория, осигурете ценно съдържание и се откройте от тълпата. Не забравяйте обаче да изграждате отношения, основани на доверие и възприемана стойност. Така че хората да осъзнаят, че това, което сте им дали, е било наистина полезно за тях и те се интересуват да получат повече подобна информация.

Учене и запаметяване въз основа на опит

Стара китайска поговорка казва, че ще забравим това, което виждаме и чуваме. Но това, което преживяваме, в което участваме активно, ще остане в паметта ни.

Ако сте в състояние да обработите рекламното си съобщение по такъв начин, че възможно най-много сетива да допринесат за възприемането му, повече респонденти ще го запомнят. Можете да обогатите уебсайтовете с видео, аудио и да създадете опции за дискусии. Дори когато представяте, подготвяте събитие или директен маркетинг, опитайте се да постигнете пряко взаимодействие.

Историите и вдъхновяващите примери привличат

Слушаме истории от детството и в зряла възраст не спираме да обичаме. Не можем да спрем да четем, докато не разберем как всичко свърши. Дори най-успешните реклами в историята на рекламата бяха тези, които съдържаха силна история. Например реклама, публикувана от лорд Шакълтън, когато той планира експедиция до Северния полюс. Той обеща в него само "много страдания, студ, преумора и трудности. Често глад, самота, страх. И само ако успее - славата и възхищението на публиката. " Той получи няколко хиляди искания за тази обява за работа от корави момчета, които искаха да докажат способностите си.

Не е нужно да се преструваме, рекламата е тук основно за насърчаване на продажбите. Но продажбата е нещо, което повечето хора мразят и въпреки че всеки иска да реализира печалба, като продава своите продукти, никой не иска някой да им продаде нещо.
Истинска история, пример от живота, интересно проучване от приложението на вашия продукт на практика, това са елементи, които хората запомнят по-добре от голи факти. Сервирайте ги в логична последователност, разбираема и емоционална и вашите читатели ще ви възнаградят с внимание.

Водете клиента през джунглата на вземане на решения

Днешният клиент е разглезен. Той би искал да има богат избор и достатъчно информация, за да вземе решение. Но странно, колкото повече информация и колкото по-широка е офертата, толкова по-трудно е да можеш да вземеш ясно решение.

Имайте това предвид при подготовката на вашата бизнес презентация. Въпреки че трябва да предоставите опции и данни, за да отговорите предварително на вероятни и очаквани въпроси, вашата работа е да преведете клиента през тази неизвестна държава. Помогнете му да избере правилното решение за своите нужди, филтрирайте информацията, която е необходима и значима за него. Дайте му добър съвет като специалист в областта. Това ще го убеди във вашата висока компетентност и в същото време ще му даде усещане за сигурна покупка от експерти.

Силата на препоръката или мнението на групата

Широката гама от продукти често надвишава възможностите за тестване и не можем да разберем кое е подходящо за нас. Хората се доверяват повече на препоръките на други клиенти, отколкото на официалната информация, предоставена от повечето компании. Случвало ли ви се е да стоите на ред в аптека и докато сте си проправяли път до прозореца, сте променили решението си да купите хапчета за главоболие въз основа на разговор с човек, когото дори не познавате? Или просто се присъединихте към повечето, когато видяхте, че много клиенти са закупили продукт пред вас?

Тъй като нямаме възможност да опитаме всичко, търсим решение, което някой друг препоръчва. Форумите и блоговете, където търсим съвети, съвети или предупреждения, за да избегнем грешки, оказват силно влияние върху решенията за закупуване. В маркетинга имаме шанс да повлияем ефективно на общо мнение. Ако някой е признат експерт, клиентите ще дадат своето мнение. Но внимавайте, фалшивите препоръки бързо се откриват от уеб общността и се наказват за подобни опити.

Искате ли да влезете под кожата? Впечатлете емоциите си!

Рационалните причини са важни, но те представляват само прословутия връх на ледника. Нашите решения се влияят много повече от чувствата, свързани с определен продукт или доставчик. Харесваме нещо и нещо ни отблъсква. Очакваме с нетърпение нещо и се страхуваме от нещо. А някои неща, като тютюн, алкохол или превишена скорост в кола, могат да ни привлекат, въпреки че много добре знаем, че те са вредни или опасни за тялото ни.

Рекламата може да предизвика положителни емоции, да предизвика чувства на щастие, признание или любов. Не забравяйте рекламите на Валентин, рекламите за Деня на майката, дисплеите за новородени или бебета. Ще кажете, че е изтъркано клише, но на връщане от работа със сигурност ще си купите кутия за бонбони MERCI.

Негативните емоции са насочени към пропагандата, която се стреми да предизвика страх от загуба, гняв или съжаление заради нечия жестока съдба и може да работи много ефективно. Застрахователните компании, благотворителните организации и създателите на политически кампании знаят това добре. Рационалните аргументи остават настрана, защото без емоции рекламата не би привлякла необходимото внимание.

Трябва да харесате рекламата?

Нямам предвид въпроса дали изображенията и цветовете, използвани в маркетинговата комуникация, трябва да бъдат приятни. В края на краищата има приблизително толкова определения за красота, колкото са нейните оценители и всяка рекламна агенция би потвърдила, че единственият критерий за успех за нея е ефективността на промоцията.

По-скоро става въпрос за популярността на рекламата, приемането й от целевата група и положителното усещане след срещата с нея. Във въведението споменах, че хората обръщат повече внимание на промоцията, която носи нова информация, допълва образованието, вдъхновява или забавлява. Ние обичаме да виждаме ситуации в нашата реклама, на които можем да съпреживяваме. Харесват ни с подобна среда или със същите проблеми, които решаваме. Много е важно промоцията да бъде разбираема и недвусмислена за своята аудитория. Защото това, което не разбираме, игнорираме или отхвърляме.

Рекламата, базирана на хумористични ситуации, лесно може да стане скучна, многократните шеги престават да бъдат смешни. Нека се опитаме да гарантираме, че нашата промоция е приета от целевата група с интерес. Нека не забравяме обаче, че целта на рекламата не е да забавлява хората, а да постигне поставени маркетингови цели.

Статия, публикувана в списание Zisk, октомври 2010 г.