Комуникацията като част от създаването на маркетингов микс
1. Въведение
2. Комуникацията като част от създаването на маркетингов микс
3. Основни методи за комуникация с пазара
4. Личните продажби като инструмент на комуникационната политика
5. Основните стъпки от процеса на продажби
6. Личните продажби като най-евтината и доверена форма на реклама.
7. Законодателство в областта на личните продажби и асоциациите за лични продажби
8. Управление на лични продажби на продукти
9. Заключение
10. Референции
Получих задачата да напиша семинарна работа по икономика.Работата ми е свързана с комуникацията, която е част от създаването на маркетинг и бизнес като такъв.различни видове договори и видове продажби.
Тази зададена тема е широка и обширна и трансформира невъзможно да се реши в детайли поради времеви, пространствени и поради неспециализация по дадената тема. В отделните части на главите се опитах да посоча някои, според мен важни, компоненти на икономиката, които влияят значително върху икономиката на всяка компания, образувание или институция.
1. Въведение. 5
2. Комуникацията като част от създаването на маркетингов микс. 5
3. Основни методи за комуникация с пазара. . 5
4. Личните продажби като инструмент на комуникационната политика. 7
4.1. Характеристики на личните продажби. 7
4.2. Задачи за лични продажби. 8
5. Основните стъпки от процеса на продажби. 9
5.1. Търсене и оценка на нови клиенти. 9
5.2. Подготовка. .11
5.3. Установяване на бизнес контакт. . 11.
5.4. Представяне и демонстрация на стоки. 12
5.5. Справяне с възражения. .12
5.6. Затваряне на покупки. 13
5.7. Задачи след продажбата. . 13
6.
Личните продажби като най-евтината и доверена форма
реклами. 14.
7. Законодателство в областта на личните продажби и асоцииране
лични продажби. 14.
8. Управление на лични продажби на продукти. 15
8.1. Определение за управление. 15
8.2. Набиране, подбор, подготовка, надзор, оценка и възнаграждение
бизнес персонал. 16.
8.2.1. Набиране и подбор. 17
8.2.2. Подготовка. 17
8.2.3. Надзор и оценка. 17
8.2.4. Възнаграждение. 17
9. Заключение. 18.
10. Референции. 19.
Основата на тази работа е икономиката. Икономическата теория анализира начина, по който хората могат да отговорят най-добре на своите нужди, обяснява причината и желанието на хората да произвеждат нещо. Той изследва човек с неговите неограничени нужди в свят на ограничени ресурси. Несъответствието между нуждите и ресурсите принуждава човек да произвежда възможно най-ефективно, нека влезем в икономически отношения с други хора и по този начин да създадем функционираща икономическа структура на икономическия живот на обществото. Икономическата теория предполага, че хората не се държат рационално в тези отношения, т.е. така че те да отговарят на техните нужди възможно най-бързо и ефективно.
Какво е икономика? - това е наука, която изучава, анализира и описва начина, по който хората използват оскъдни, ограничени ресурси с алтернативни приложения за производството на стоки и услуги и как споделят и обменят тези стоки и услуги. Икономиката е прилагането на методи и подходи на икономиката към определена социална система (държава, предприятие, домакинство).
Комуникацията като част от създаването на маркетингов микс
Комуникацията се разбира като контролирана, интегрирана програма от комуникационни методи и инструменти, предназначени да представят компанията и нейните резултати пред бъдещите клиенти, която посредничи за характеристиките на продукта и способността им да отговарят на нуждите, за да стимулират продажбите и по този начин да допринесат за дългосрочно печелившо представяне . Това е набор от различни методи, които стимулират извършването на покупка и които могат да бъдат насочени към крайни потребители, както и посредници.
Основни комуникационни методи с пазара
Основните методи за комуникация с пазара включват:
1. реклама, която представлява всяка платена форма на безлично предлагане на идеи, продукти или услуги. Основните функции на рекламата са да съобщава, да предизвиква внимание, да предизвиква интерес, позитивно настроение и да стимулира процеса на покупка.
В рамките на маркетинга е необходимо да се обърне внимание на въпроса за оптималната взаимовръзка на различни комуникационни системи, чрез която компанията се стреми да стимулира продажбата на своите продукти. Тяхната заменяемост е важна. Основната цел на маркетинговата комуникация е да повлияе на поведението. Всички методи могат да се разбират като различни форми на комуникация, които изпълняват определени цели.
Тази основна цел се конкретизира в подцели, а именно информация, убеждаване, напомняне. 1.1 Личните продажби като инструмент на комуникационната политика
1.1.1 Характеристики на личните продажби
Форма на комуникация - личните продажби са включени сред личните комуникационни канали. Това е пряка комуникация между двама или повече души. Това може да бъде комуникация в личен контакт между двама души, комуникация на човек с аудиторията или по телефона, или по пощата или през Интернет. Личните комуникационни канали са по-ефективни от неличните, защото подобряват личната адресируемост и директната обратна връзка. Влиянието на персонала е много важно за продукти, които са скъпи, рискови или много видими. Най-важната цел на търговците е да решават проблеми с клиентите. Продавачът профилира нуждите на клиента си и ги свързва със своите услуги. Клиентът е сигурен в ползите от този бизнес. И двамата партньори се уважават, те са учтиви, приятелски настроени и честни. Те знаят своите граници и могат да ги определят разумно за партньора. Когато търговците преговарят, те не трябва да се притесняват да изразят собствените си идеи за търговията. Тази връзка се основава на принципи, а не на тактики. Призовава за сътрудничество, доверие и самочувствие. Търговецът работи с клиенти за решаване на проблеми.
Личните продажби са процес на подпомагане и убеждаване на бъдещите клиенти чрез устно представяне на стоки за продажба. Личният контакт получава обратна връзка. Характерна особеност на личните продажби е да влияе върху сключването на сделка чрез бизнес разговор. Използва се главно при продажба на стоки, които изискват професионални обяснения и съвети.
Широчината на отговорностите и правомощията в областта на продажбите всъщност е структурирана. Той се влияе от следните фактори:
- предлагане на услуги: потребителски стоки, капиталови стоки, услуги,
- стойност, респ. цената, представена от офертата,
- оферта за изображение,
- ситуация на продажбите - първо респ. повторна покупка,
- потенциален клиент - краен, производствен,
- обща конкурентна ситуация
- организация на продажбите във фирмата.
1.1.2 Лични задачи за продажби
Обхватът на задачите и натовареността на търговския персонал са обект на постоянни промени в зависимост от нуждите на компанията и пазарната конюнктура. Личните продажби имат основно три основни задачи:
1. Получаване на поръчки
2. Приемане на поръчки
3. Задачи, фокусирани върху перспективите за подкрепа на продажбите. В повечето случаи обаче един работник изпълнява и трите задачи.
Ad1) Основната задача на поръчителите е да осигурят ново бизнес партньорство.
Техническите експерти често действат като консултанти за компанията на клиента. Споменатите задачи на личните продажби се комбинират в обичайната практика и се решават под формата на екипно сътрудничество. В допълнение към споменатите задачи, търговците предоставят услуги на клиенти, провеждат пазарни проучвания, разузнавателни услуги, изготвят отчети за продажбите, помагат за създаването на имидж и също така предоставят логистични функции.
1.2 Основни стъпки от процеса на продажби
1.2.1 Търсене и оценка на нови клиенти
Откриване на нови клиенти - "Проучване"
Новите клиенти, които изпробват нов продукт за първи път, са разделени на три основни групи:
· Потребители на друга марка от същата продуктова категория,
· Потребители на друга продуктова категория,
· Потребители, които често сменят марката на продукта
Преди да посети потенциален клиент, продавачът се опитва да разбере колкото е възможно повече за компанията, на която иска да предложи продукти. Продавачът може да използва базата данни на компанията, да се консултира с познати. Те трябва да могат да решат правилно каква форма на контакт ще изберат, дали ще бъде лично посещение, изпращане на писмо с оферта или телефонен разговор.
Необходимо е да интервюирате правилно времето, така че клиентът да не е зает. И накрая, продавачът трябва да помисли за цялостната стратегия за продажби по отношение на конкретен клиент.
1.2.3 Установяване на бизнес контакт
Търговецът има две минути, за да направи положително или отрицателно впечатление за себе си.
Начини за правилна комуникация:
1. Знайте целта си, защо съобщаваме информация. Каква е причината за това. Ако не сте търговец на информацията, напр. относно техническите параметри съвсем сигурен какво искаме да кажем - дори слушателят ще бъде несигурен.
2. Ще намерим точния човек, който да каже нещо, за да направи нещо, това, което искаме - какво да се случи. Нека първо подготвим пътя. Ако искаме длъжностно лице да направи нещо за нас, трябва да намерим убедителни аргументи, че той ще приеме проблема ви като свой. Само след това ще му представим нашите искания след 45 секунди.
3. Ще подготвим отговори на следните основни въпроси: Кой, какво, къде, кога, защо, как?
4. За да бъде информацията успешна, създайте условия за нея.
5.
Привлечете интереса на получателя на съобщението. Това, което слушателят иска да чуе, това, което го интересува. Те се интересуват от техническите свойства на продукта или полезността на продукта.
6. Нека бъдем кратки. Нека премахнем излишната информация. Нека пропуснем дълги въведения, ненужни отклонения.
7. Нека говорим на нивото на нашите слушатели. Нека не превъзхождаме знанията си, дори ако сме професионалисти в тази област. Нека не учим клиента, нека подготвим схема на нашата кратка презентация. Нека изберем правилните думи, изречения, стилистика. Пригответе го!
8. Нека създаваме образи в съзнанието на слушателя - значения и смисъл, а не абстракции. Нека използваме въображението на слушателите.
9. Да завършим с въпроси, които да разберат какво взема клиентът от информацията, какво го е интересувало, какво е разбрал погрешно.
10. Първото впечатление може да се направи само веднъж. Ето защо те са толкова важни: усмивка, увереност, душевно равновесие, спокойствие, подходящи дрехи - което ще ви представи като професионалист, а не като модел от интерпретацията. Нашият външен вид означава повече от половината от съобщението, което ще представим.
1.2.4 Представяне и демонстрация на стоки
Да можеш да представиш свойствата на даден продукт е мощно оръжие за търговеца. Това означава преди всичко, че задълбочените познания за продукта, номерата, параметрите трябва да превърнат клиентите в неговите предимства и предимства.
1.2.5 Справяне с възражения
Клиентите често имат някои коментари по време на презентацията, както и по време на заявката за поръчка. В преговорите търговецът също търси скрити възражения, иска купувачът да ги посочи и ги приема като възможност за предоставяне на допълнителна информация, трансформира възраженията в основание за покупка. Всеки продавач обаче трябва да бъде подготвен да отговори на възраженията.
1.2.6 Приключване на покупката
Компанията ще обучи търговците да се научат да изграждат достатъчно доверие, така че да не се чувстват виновни, когато поискат поръчка, за да могат да разпознаят подходящия момент да затворят поръчката. Продавачът се опитва да разпознае сигналите на купувача за прекратяване. Търговецът анализира точките на договора, предлага съдействие при написването на поръчката.
Техники за задаване на въпроси при сключване на сделка
1. Окончателно възражение. Много клиенти в опит да спечелят предимство за себе си (цена, дата на доставка, отстъпка) имат „окончателно възражение“. 2. Поискайте частично решение от клиента. Клиентът не говори за цялата поръчка, но въпросите първо са последвани от частични цели. 3. Ограничение на опциите. Някои клиенти нямат достатъчно преценка, преди да вземат окончателно решение. На срещата бяха обсъдени аргументи за и против. С продукта в първата версия получавате икономии при инсталиране. Във втората версия трябва да го инсталирате сами.
Коя алтернатива ще изберете? “
4. Предлагане на неравна алтернатива, така че търговецът да комбинира най-ефективната алтернатива с най-малко изгодната. 5. Привличане на желаната идея. Този метод се използва от търговците за такива клиенти, които все още са в опозиция и предпочитат да отхвърлят офертите. „Какъв трябва да бъде един продукт, за да отговаря на вашите ценови идеи?“ Клиентът може да има нереалистични идеи и след това така или иначе няма да подпише поръчката. 1.2.7 Задачи след продажба
Веднага след края на продажбата търговецът попълва всички подробности за времето на доставка, условията за плащане, инсталацията.
Магазинът включва следпродажбено обслужване. Клиентите очакват видима грижа на компанията или продавача за продукта дори след акта на покупка. Осигуряването на ниво над средното (качество, скорост, достъпност, гаранционни условия) е високо ценено и принадлежи към добрия имидж на компанията. Следпродажбеното обслужване се разбира от клиента като лична грижа за себе си.
Всички клиенти търсят функции в продукта, които ще им донесат очакваните ползи, предимства - тоест ползи. Полезността е характеристика на продукт, която кара хората да искат да го купят. Клиентите търсят предимно качество и обслужване. Всяка компания може да копира и произведе продукт, но отличното обслужване е въпрос на корпоративна култура, креативност, ноу-хау и маркетингово отношение на всички служители. Клиентите се доверяват на марки, менюта, репутация. Добрата марка може да бъде капитал, например по време на криза. Личните продажби като най-евтината и доверена форма на реклама
Личните продажби могат да се характеризират като процес, който кара човек пасивно да получава поръчки човек, който активно ги придобива при ниски рекламни разходи. Това е една от техниките за директен маркетинг, чиито инструменти включват директна поща, каталожен маркетинг, телемаркетинг, телевизионен маркетинг с директен отговор, директен маркетинг чрез радио, списания, вестници, електронни продажби, факс, поща, интернет и т.н. Докато разглеждаме инструментите за именуване като рекламни техники, личните продажби се считат за начин на продажба.
В случай на лични продажби, продавачът набляга и обръща специално внимание на характеристиките на предлагания продукт, особено в случай на продукти с много изгодни свойства или с по-сложен метод на използване, като персонален компютър. Това го прави най-доверената хитова реклама за ходене.
Законодателство за личните продажби и асоциация за лични продажби
Личните продажби в Словакия все още са ограничени от законодателството.
Няма закон, който да регулира отделните преки продажби и да подлежи, например, на такива закони като задължението на касовите апарати като I, че само хората с търговска дейност могат да бъдат личен продавач.
Успешното обслужване на личните продажби зависи преди всичко от спазването на бизнес етиката. Създаването на етичен кодекс за директни продажби е една от основните задачи на Асоциацията за лични продажби, създадена през 1995 г. като юридическо лице, създадено за защита на потребителите, насърчаване на продажбата на лоялна конкуренция и изграждане на добра репутация за директни продажби на обществеността. Този код съдържа редица принципи и разпоредби, според които дистрибуторът трябва да демонстрира продукта, да предостави цялата информация, която има за продукта, да информира за гаранциите. Той също така регулира въпросите за подвеждаща и невярна информация, доказателство за самоличност, корекции в тълкуването и представянето на продукти, поръчки, рекламна документация, забрана за сравнение, клевета.
3. Управление на лични продажби на продукти
1.3.1 Определение за управление
За задържане на редовни клиенти се използват редица методи и практики. Един от тях е да им изпраща редовна фирмена документация и информационни бюлетини, да ги информира за други цели на компанията, да им изпраща поздравления за различни събития, да награждава лоялни клиенти.
Необходимо е да се определи колко работно време трябва да се отдели на редовните клиенти и колко на потенциалните клиенти.
Очаква се продавачът да създаде добра воля или да разшири знанията на купувачите. От тях се изисква творчески подход към продажбите, способност да инициират продажби.
Разбивката на търговския персонал може да бъде разнообразна. Разделя се според задачите за продажби, широчината на производството или асортимента от продажби, според териториите и според различните целеви пазари. Ако обслужва различни пазари, трябва да осигури различни задачи по продажбите в съответствие с изискванията на различните видове клиенти на тези пазари. Създават се секции за продавачи за производители, за продажби на едро, за физически лица.
Ако задачите по продажбите са разнообразни и изискват различни умения и знания за изпълнение на всички комуникационни задачи, тогава говорим за функционално разделение.
Най-важната характеристика на продавача се счита за това как той се идентифицира с тази професия, важна е и съпричастността - способността да се съпреживявате с чувствата на другия и способността за бърза оценка на партньор.
1.3.2 Набиране, подбор, обучение, надзор, оценка и възнаграждение на търговския персонал
Оценка на стратегията за определяне, подбор и подбор на подбор
Структура на задачите и бизнес бизнес бизнес бизнес
размер на персонала на персонала
бизнес персонал
персонал
1.3.2.1 Набиране и подбор
Набирането и подборът на търговски персонал е от голямо значение, тъй като това е основата за успешното функциониране на търговския персонал. Ето защо е много важно да поставите голям акцент върху правилния избор. Всяка нова селекция ще доведе до увеличени разходи и в същото време персонал по продажбите, при който голяма част от новите служители са по-малко ефективни.
Подготовката на продавача се извършва по време на пробния период. В първата част подготовката разглежда историята и целите на компанията, нейната организация, запознаване с корпоративната култура, с продуктите на компанията. Те изучават дейностите на състезанието. Те трябва да преминат през много обучения. Накрая те се запознават с методите на работа на терен, научават се как да разделят времето между активни и потенциални клиенти, как да отчитат разходите, да изготвят отчет за продажбите и как да комуникират ефективно.
1.3.2.3 Мониторинг и оценка
Надзорът и оценката са много важен фактор. Компанията използва редица инструменти за контрол на търговския персонал. Необходимо е да се изискват седмични отчети за продажбите от всеки търговец. Оценката се основава на съответствие с установените стандарти. Също така е необходимо да се наблюдават и контролират отчетите за разходите, които след това подлежат на възстановяване и се отразяват в заплатите на персонала. Оценката е ефективна и чрез сравняване на дейностите на отделните продавачи. Важен е и моментът на мотивация на служителите.
Също така е важно да мотивирате служителите, като създавате благоприятна атмосфера.
Възнаграждението е много важен фактор за оценка на бизнес персонала. То трябва да е привлекателно и преди всичко мотивиращо. Парите са много силен мотив, но само до известна степен. За нея парите вече не са най-важното и самата работа и междуличностните отношения, които се хранят с тях, започват. Друга форма на мотивация и награда е възможността за напредък във фирмата или други непарични облаги.
От съществено значение е ръководството да прилага най-ефективната комбинация от индивидуални форми на възнаграждение. Заключение:
В тази моя работа се опитах като цяло да се доближа до необходимостта от управление на предприятия, институции или различни субекти, които изкарват прехраната си чрез продажба на различни видове стоки. Техният успех в днешната трудна икономическа борба и състезание до голяма степен зависи от маркетинга и рекламата. Хората, които работят в тази област и се занимават професионално, често се оценяват на международно ниво, защото те често спестяват просперитета не само на своя бизнес, но и просперитета на държавата.
Journal of Marketing, юли 1987 г., стр. 34-59
17) Милена Ражова, Психология на личните продажби, Стратегия 5/1998.