Търговска дейност на компанията

Социални науки »Икономика

Търговска дейност на компанията

1. Ролята на продажбите (функционална теория на продажбите)
- според нея размерът на продажбите зависи от изпълнението на отделните му функции
- Основните функции за продажби включват:
- пространствена функция - целта на продажбата е да достави продукта до мястото на потребление
- функция на времето - доставете продукта в точното време
- количествена функция - доставете продукта в необходимото количество
- промоционална функция - задачата е да убеди клиента да купи,
- информирайте производителите за желанията на клиентите
- кредитна функция - позволяват покупки дори в случай на незабавен недостиг на пари
- координационна функция - съгласуване на количеството и обхвата на производството и потреблението

2. Икономически и социологически изследвания
Икономическо проучване - определя измерими (обективни) количества (обем на продажбите, цени, брой купувачи.)
Социологически изследвания - следи хората на пазара и тяхното поведение/външни характеристики - пол, възраст, образование.; вътрешни характеристики - мнения, идеи. /

3. Пазарен анализ и мониторинг
Пазарен анализ - намира данни за текущата пазарна ситуация (в определен момент от времето) => статично проучване (проучване на отстъпки от конкуренцията)
Мониторинг на пазара - проследяват се промените в пазарните ситуации => динамично проучване (проучване на телевизионната аудитория)

4. Първично и вторично проучване
Първично проучване - полеви изследвания, получаване на информация директно на пазара (GRP, проучване в магазина.)
Вторично проучване - бюро проучване, обработка на налична информация (получена по-рано информация) (оценка на рекламните разходи.)

5. Методи за ценообразуване
· Ценообразуване според разходите
· Създаване на цени според търсенето
· Ценообразуване според конкуренцията
Ценообразуване по цена
- разходите формират долната ценова граница, под която производителят не трябва да продава своите продукти, в противен случай той ще направи загуба
а) аналитичен метод - компанията определя минимална цена (долна граница), при която компанията не реализира печалба или загуба минимална цена = размер на разходите
· Метод, базиран на анализ на нулева точка
Нулева точка - е точката на баланс на разходите и приходите. В него компанията не реализира печалба или загуба
· Метод на пределните разходи
само променливите разходи, а не общите разходи се считат за долната ценова граница
те се използват от туристически агенции, авиокомпании, ако не използват целия си капацитет
те са губещи цени
б) метод на надценка - най-често използваният метод и най-простият; общите разходи се определят количествено и към тях се добавя определен марж на печалбата
цена = Nj x (1 + надбавка) Nj - общи разходи за единица продукция

Ценообразуване при поискване
- компанията трябва да знае размера на търсенето, той се основава на редовността на връзката между цената
еластичност на търсенето - чувствителност на търсенето към ценовите промени (изразява реакцията на потребителите към ценовите промени чрез необходимото количество)

Δ Qx - увеличаване на обема на продажбите на продукти
Qx - оригинален обем на продажбите на продукта
E = –––––––––––––––––
Δ Px - намаление на цената на продукта (разлика)
Px - първоначалната цена на продукта

Стойности на еластичността на търсенето:
Еластичност = ∞ (идеално еластично търсене) - когато цената се промени, компанията може да продаде неограничен брой продукти
Еластичност = 0 (напълно нееластично търсене) - когато цената се промени, необходимото количество продукти не се променя
Еластичност = 1 (единична еластичност) - необходимото количество продукти ще се увеличи (или намали) със същия процент, с който цената ще намалее (или се увеличи)
Еластичност> 1 (еластично търсене) - търсенето реагира чувствително на ценовите промени. Намаляването на цената ще доведе до такова увеличение на необходимото количество, че общите продажби ще се увеличат (въпреки факта, че компанията продава продукти на по-ниска цена)
Еластичност 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1