14.7. 2016 10:16 Подходът на продавачите на отделни марки към потенциален купувач се различава значително. Infiniti спечели в последното проучване, изненадващо в Tesla. Проучването оприличава доставчиците си на куратори на музеи.

Ако човек реши да закупи ново превозно средство, той очаква, че служителите на магазина ще отговорят на неговите нужди и ще предоставят цялата необходима информация. Основната им цел трябва да бъде да получат клиент, който купува кола точно от тях и никъде другаде. Това обаче не винаги е вярно, не само в нашия регион. Има желаещи и по-малко желаещи продавачи и в САЩ.

марка

Това се доказва от последното проучване на Pied Piper, което разработва индекс на удовлетвореност от подхода на продавачите, използващи тестови покупки в продължение на десет години. Тазгодишният индекс на удовлетвореност на клиентите (PSI) се основава на данни от наети купувачи, посетили 6 157 магазина в САЩ. Изследването е проведено за период от една година, от юни 2015 г. до юни тази година.

В челната десетка са почти изключително чуждестранни марки, като единственото изключение е Cadillac на 9-то място. Марката Infiniti за първи път спечели анкетата. Второто място си поделиха Lexus и Mercedes, третото място зае Toyota. Най-значителното подобрение беше отчетено от Porsche, Land Rover и Mitsubishi, като всички се увеличиха с пет точки. Най-големият скок направи марката Porsche, която скочи от 20 на 8 място, Land Rover от 32 на 27 място и Mitsubishi се изкачи с едно място от предпоследното място.

Подходът на продавачите се различава значително

Проучването също така оценява подхода на продавачите и начина на провеждане на разговор с потенциален купувач. В продължение на десет години се наблюдава най-значителната промяна в предлагането на финансови опции, въпроси за възможни пречки при покупката и подчертаване на уникални елементи. Тази година до 79 процента от времето, в което те говореха за опции за финансиране и лизинг, като Infiniti, Lexus и Toyota печелеха точки за най-добър подход, докато дилърите на Subaru, Tesla и Lincoln бяха най-лошите.

Втората важна област бяха причините, които биха могли да обезкуражат заинтересованите да купуват и представляват 74 процента от времето. В това отношение Тойота, Фиат и Киа отбелязаха най-лошите резултати от Тесла, Смарт и Кадилак. Третата оценена област беше подчертаването на характеристики, които са уникални в сравнение с конкуренцията и представляват 63 процента от времето. Тук най-много точки получиха Tesla, Subaru и Lexus, най-малко Chrysler, Chevrolet и Mitsubishi.

За разлика от това, други практики са отстъпили значително по време на проучването. Продавачите само в редки случаи предлагат печатни листовки за купувачите да учат у дома. Те вече не питат за начина на използване на превозните средства или причините, поради които са избрали марката. "Няма съмнение, че типичният дилър продава превозни средства много по-ефективно, отколкото преди десет години," каза Фран О'Хаган, ръководител на Pied Piper. „Въпреки това разликите продължават да съществуват. Някои марки са променили напълно начина си на продажба, други продават по същия начин, както преди 10 години. "

Тесла остави цялата линия

О'Хаган беше изключително критичен към Тесла, който е на последно място от три поредни години. Марката има свои собствени магазини, така че човек би очаквал да направят същото. Вярно е обаче обратното. „Тесла е последователен в своята непоследователност“, казва шеф Пийд Пайпър. Той посочва големите разлики в ефективността на продажбите между магазините. Докато някои правят всичко възможно, за да спечелят клиент, по-голямата част от служителите действат като музейни куратори. С други думи, те говорят вътрешно за продукти и отговарят на въпроси на клиенти, но изглежда не се интересуват от продажбата на кола изобщо..

И едва ли въобще питат дали кандидатът има превозно средство като разглеждане, за което може да получи отстъпка. Проучването показа, че сред наблюдаваните марки до 86% от дилърите са попитали за по-стара кола като съображение, в случая на Tesla само 36% от дилърите са го направили. Според О'Хаган това също се крие в политиката на компанията. За разлика от други марки, Tesla разчита на външни партньори да купуват стари превозни средства и след това да ги препродават.