енергоснабдяване

3.10. 2013 10:00 Информираността за възможностите и ползите от отворения енергиен пазар в Словакия все още е относително ниска. „Повечето хора смятат, че електричеството им се доставя от Slovenské elektrárne, а газът от бензиностанциите на SPP. Когато активно им предлагаме доставката и на двете стоки, всяка на по-ниска цена, отколкото плащат днес, те са изненадани “, казва Станислав Ковалик, директор на сегмента на дребно в ČEZ Slovensko.

Опитът на алтернативния играч илюстрира обхвата на конкуренцията на пазара за доставка на енергия за крайни клиенти. Алтернативните доставчици участват в битката за клиенти от няколко години. Привличат ги главно по-ниските цени в сравнение с офертата на традиционните големи играчи.

При разглеждането на клиентите обаче постепенно се налагат други неценови критерии, които придобиват все по-голямо значение. С течение на времето конкуренцията прерасна в ситуация, в която доставчиците „пълзят в зелето“. Това не е словашка специфика, а по-широка европейска тенденция.

Традиционните продавачи на електроенергия са разширили своето енергийно портфолио с газ, а газовият гигант Slovenské plynárenský priemysel (SPP) има вкус на вкуса на електроснабдяването. Алтернативи, започнали с една стока, добавят друга. Тенденцията за прераждане на доставчиците към играчи с различни стоки вече е нараснала до сегашния стандарт.

Зеленчук в газта

Slovenské elektrárne (SE), което е най-големият производител на електроенергия в Словакия, вече четвърта поредна година разраства дъщерното си дружество SE Predaj. Естествено е, че тя започва да прави бизнес на пазара на електроенергия, който предлага широк кръг клиенти - големи клиенти от различни индустрии, средни и малки компании, предприемачи и домакинства. По отношение на пазарната позиция, според обема на доставената електроенергия, тя е окачена зад трима традиционни регионални доставчици.

Дъщерята на SE не искаше да гледа безпомощно на гърба на конкуренцията, затова започна да доставя газ, доставяйки го само за корпоративни клиенти и започна доставки през юни.

Новодошъл на газовия пазар има първите месеци опит. Подобно на конкуренцията от словашкия ЧЕЗ, той срещна ниска информираност на клиентите за това как работи на енергийния пазар днес. „По-малките компании, които нямат много познания за енергийния пазар, понякога се изненадват защо„ електроцентралите “предлагат газ и газ. Те нямат опит с пакетната доставка, но след като обяснят предимствата, обикновено реагират положително на нея. Преди всичко те се интересуват от най-изгодната ценова оферта, “казва Станислав Регули, изпълнителен директор на SE Sales.

По-големите компании обикновено са по-опитни и естествено очакват доставчикът да може да им предложи и двете стоки. Когато избират, те също са склонни да отговорят на най-добрата оферта. „Често клиентът в крайна сметка ще избере отделен доставчик на електроенергия и газ, ако един доставчик не е в състояние да им предложи най-изгодната електроенергия и газ“, добавя С. Регули.

Директорът на закупуването и логистиката на Vemex Energo Марио Матушинец препоръчва по-големите клиенти да разделят доставките си на електроенергия и газ, за ​​да намалят зависимостта си от един доставчик, особено от стратегическа гледна точка.

По-лесна комуникация

Няколко доставчици твърдят, че техните собствени клиенти са поискали втората стока. Такъв е случаят и с Vemex Energo, която е на път да разшири семейството си доставчици на много стоки. Тя планира да навлезе на пазара на електроенергия през следващата година. На първо място, тя иска да се съсредоточи върху стотици свои клиенти в газ с фокус върху средно и голямо потребление.

Правенето на бизнес с две енергии е логична стъпка за всеки доставчик, който може да използва мрежата от продажби и обслужване на клиенти. Бензиностанциите на SPP, които навлязоха на пазара на електроенергия миналата пролет, може би най-много се възползват от това предимство. Първо, те излязоха с оферта за малкия бизнес и организационния сегмент; през януари бяха пуснати физически доставки на електроенергия за домакинствата. „Съзнанието, че ние доставяме и друга стока, не само природен газ, е силно днес. Въпреки факта, че сме на пазара на електроенергия за сравнително кратко време, ние сме в челните редици на проучванията на знанията за марките на доставчиците на електроенергия “, казва говорителят на SPP Петер Беднар.

Алтернативите при изчисляване на ползите за клиентите от две стоки от един играч не забравят да наблегнат на ценовите отстъпки в сравнение с традиционните доставчици. „Ако говорим за цената, традиционните доставчици обикновено предлагат отстъпка само когато предлагат втората стока, докато оригиналната се предлага най-вече на максималната цена, одобрена от регулатора“, подчертава С. Ковалик.

В допълнение към по-изгодна цена, на клиента се предлага по-лесна комуникация с доставчика в рамките на комбинираното енергийно снабдяване. Основното предимство е, че клиентът може да оборудва и двете стоки на едно място. Например, ако трябва да коригира размера на авансите или да промени данните за договора, не е необходимо да се свързва с различни доставчици и спестява време.

Делът на най-големите доставчици в потреблението на електроенергия в Словакия
(2012 г.,%)

Забележка: Преизчисляване въз основа на ÚRSO данни
ИЗТОЧНИК: ТРЕНД Анализи

Пионери на комбинираната доставка

Първият доставчик на словашкия пазар, който предложи комбинирано снабдяване с електричество и газ, беше Elgas, член на групата GGE, принадлежащ към корпоративната империя на предприемача Иван Кмотрик. „Когато го пуснахме преди около три години, никой в ​​Словакия сред клиентите не знаеше точно за какво става въпрос. Днес това е необходимият минимум в офертата на всеки доставчик ", казва Роман Липничка, директор продажби на Elgas, оценявайки покрива на електричество и газ от един доставчик. Компанията предлага енергия само на компании и организации. „Тези, които вече са сменили своя доставчик на енергия, реагират много добре. Тези, които го правят за първи път, са по-внимателни “, казва Р. Липничка относно обратната връзка с клиентите в случай на комбинирана доставка.

През януари 2011 г. ČEZ Slovensko стана първият алтернативен доставчик на енергия, който предлага електричество и газ на домакинствата. От същата дата той също така стартира доставки на газ за компании, четири години след началото на електричеството. Нарастващият интерес към по-евтини електроенергия и газ е подпомогнат от кризата, която принуди много домакинства и предприятия да разгледат възможностите за оптимизиране на разходите. „Клиентите се питат дали можем да ги снабдим с газ освен електричество. По този начин резултатите надминаха нашите очаквания “, казва С. Ковалик. Според него доказателство са повече от сто хиляди сключени договори.

Един от първите нови доставчици на пазара на газ е компанията Pieşťany Magna E.A. За две години обемът на доставките на газ е надраскан на половината от обема на продадената електроенергия, което той смята за прилично увеличение.

"Традиционно" удовлетворение

Доставчиците на енергия добавят газ към електричеството по-често. Пазарът на електроенергия в Словакия се отвори по-рано в реално изражение и в много случаи се превърна и в трамплин за навлизане на пазара. Няколко играчи наскоро започнаха да използват бензин Това важи и за традиционните регионални доставчици на електроенергия. С изключение на Východoslovenská energetika (VSE), в който случай германският концерн RWE отмени продажбата на газ под юридически независима компания, eseročka RWE Gas Slovensko.

„Трябваше бързо да навлезем на пазара на природен газ. Това позволи появата на малка и следователно гъвкава компания. Други доставчици реагираха по-късно “, обяснява говорителят на VSE Андреа Данихелова. Дори в случая с Východoslováky, електричеството не се отделя от газа, когато VSE като доставчик на електроенергия си сътрудничи с RWE Gas Slovensko и по този начин предлага и двете стоки на клиента. За пет години бизнес на словашкия пазар газовата медицинска сестра VSE се превърна във втория по големина доставчик след SPP с приблизително общ дял от двадесет и три процента в обема на доставените стоки.

Най-голямата от регионалните компании, ZSE Energia, официално навлезе на газовия пазар през есента на 2011 г. с оферта за големи корпоративни клиенти. Миналия април тя се разшири, за да включи домакинствата и малкия бизнес. Основната причина за увеличаването на газа беше глобалният поглед на клиента и естественото разширяване на стоковото портфолио, с което компанията основно копира европейските тенденции. „Бяхме изненадани от положителната реакция на домакинствата и фирмите. Интересът към газа ни убеждава, че тази стъпка е била правилната “, казва Ян Орловски, говорител на Západoslovenská energetika. Той подчертава, че освен цената, стабилният фон и надеждността на доставчика излизат на преден план, когато клиентите вземат решения. Според него тези фактори придобиват значение, особено след пазарните провали на някои по-малки играчи в доставката на енергия или негативния опит на клиентите, публикувани в медиите.

Те възприемат почти две години активни продажби на газ в Stredoslovenská energetika (SSE) като много успешни. Според говорителя на SSE Яна Болибрухова, основният мотив за включване на втората стока в офертата е сложността, която те могат да предложат на клиентите благодарение на тази стъпка. Не става въпрос само за самото енергийно снабдяване, а за цялостното енергийно управление, включително консултации. „Ако искаме да предоставим квалифицирани съвети на клиента и да оптимизираме потреблението му в рамките на целия енергиен микс, не можем да оценим само една стока“, обяснява J. Bolibruchová.

SSE, от която малцинственият френски акционер Electricité de France се оттегля от десетилетия, наблюдава най-голямото търсене на доставки на газ от корпоративни клиенти - еднолични търговци, предприемачи, организации, по-големи бизнес клиенти, индустрия и местни правителства. „Интересът на малките и средни предприемачи беше потвърден, не само в случая на нашите клиенти, на които доставяме електричество, но и други“, обяснява Й. Болибрухова. Според SSE привлекателността на комбинираното енергийно снабдяване за компаниите е логична, тъй като именно този сегмент от клиенти подхожда активно към енергията. Комбинираното снабдяване с електричество и газ може да означава значителни икономии и други ползи за тях.

Газовият гигант SPP вече се конкурира със словашкия електрогигант. „Решението ни да навлезем на пазара на електроенергия беше предшествано от изчисления и задълбочен анализ на пазара. Това показа, че все още има място за влизане на други компании “, припомня П. Беднар. Според говорителя на компанията, настоящото предложение за електроенергия от SPP е изгодно особено за домакинствата и малкия бизнес, докато е вярно, че клиентите с по-голямо потребление на електроенергия могат да спестят най-много. Това означава например семейни къщи и клиенти, които използват електричество за отопление на водата.

Пазарни дялове на най-големите доставчици на газ в Словакия
(2012 г.,%)

ИЗТОЧНИК: Служба за регулиране на мрежовите индустрии

Как започна „близнакът“

Въпреки факта, че комбинираното снабдяване с електричество и газ предлага на клиентите няколко предимства, то все още е сравнително кратко на по-широкия пазар. Така че все още има много място за доставчиците да се борят за този модерен начин за продажба на енергия.

В случай на по-малки търговци на дребно, схемата „две енергии от един доставчик“ има по-силно присъствие в портфолиото на клиентите. Доставчикът на енергия за компаниите Elgas регистрира повече от половината клиенти, които купуват и двете стоки от него. Той има стотици клиенти както за газ, така и за електричество, чиито доставки е започнал едновременно.

Една четвърт от общия брой клиенти се доставят от двете стоки едновременно с Magna E.A. Електричество и газ се закупуват от тази компания от хиляди домакинства и над хиляда компании, общо около 2,3% от словашкия пазар. „Броят на домакинствата е няколко пъти по-голям, но съставлява около пет процента от общото количество енергия, доставяна у нас, защото компаниите имат по-голямо потребление от домакинствата“, обяснява Растислав Боровски от отдела за продажби на енергия на крайни клиенти в Magna EA.

Подобно е с представянето на комбинираното снабдяване с електричество и газ в ČEZ Slovensko. Както в корпоративния сегмент, така и в домакинствата, делът на клиентите, които купуват и двете стоки, е приблизително една четвърт. Словашкото дъщерно дружество на чешкия енергиен концерн има по-много клиенти на електроенергия, които съставляват приблизително три пети от общия брой сключени договори. Останалите 40 процента са за потребление на газ.

Традиционната регионална електроенергия набира хиляди клиенти за доставки на газ. Понастоящем ZSE има повече от 30 000 клиенти за газ. За илюстрация тя обслужва общо един милион точки за потребление, главно на територията на Западна Словакия. По-голямата част от клиентите, които купуват газ от ZSE, също са негови клиенти за електричество. Това важи еднакво за домакинствата и бизнеса. SSE е призната за няколко хиляди клиенти в доставката на газ. Голяма част се състои главно от корпоративни клиенти. Централните словаци също имат клиенти, които засега взимат само бензин от тях.

Досега звеното за газовия пазар SPP е спечелило подобен брой договори за електроенергия като ZSE за газ. „Считаме това за успех, тъй като енергетиката все още е консервативен бизнес и отнема известно време, за да се изгради пазарна позиция“, казва говорителят на SPP Петер Беднар. Според него ситуацията, когато по-голямата част от бизнес клиентите са сключили договори с определен срок, затруднява доставчиците да настъпят на пазара.

Вторият в газовия сектор, RWE Gas Slovenska, който е сестра на Východoslovenská energetika, е изградил портфолио от почти десет хиляди клиенти на пазара за пет години над компании и организации.

Потенциални ползи от електричество и газ от един доставчик

  • унифицирана комуникация (клиентът оборудва електричество и газ на едно място или на един телефонен номер)
  • по-силна преговорна позиция спрямо доставчика
  • по-приветливи договорни условия
  • по-добра цена на енергията
  • индивидуална услуга за компании с по-висока консумация на енергия
  • цялостен енергиен мениджмънт за клиента, включително енергийни консултации

Статията е публикувана в рамките на проекта TREND + Energy and Gas 2013.