Много се е променило в маркетинга през 21 век. Можете да кажете, че почти всичко. Това, което някога беше вярно, вече не е валидно днес. Това, което някога е продало, днес вече не е достатъчно.
Но знаете ли какво е оцеляло през всички тези години и векове? Знаете ли какво работи в дните на нашите стари майки и все още важи за клиентите днес? Да, препоръки. Те имаха и все още имат огромно тегло.
Но защо ги споменавам? Тъй като много търговци забравят за тях и на практика изобщо не ги използват, което е огромна жалка. Или им е неудобно да получават препоръки от клиентите си, за да попитат, нали? Но има начин, как да получите препоръки много лесно.
Ако все още не сте започнали да използвате реферали във вашия бизнес, вероятно сте загубили много клиенти. Гарантирам ви, че препоръките могат видимо да увеличат продажбите ви. Те са един от най-ефективните инструменти за насърчаване на продажбите. И какво е важно? Не ви струва нищо! Нито цент.
Може да се запитате: „Как да използвам реферали, за да увелича продажбите, когато никой не ми ги дава?“ Това е добър въпрос. Защото, ако не отговаряте на тези условия, може никога да не ги видите.
Как да накарате клиентите не само да ви се обадят, но и да ви препоръчат?
1.) ЗНАНИЯ
На първо място, хората трябва да знаят какъв вид работа вършите и как можете да им помогнете. Ако не знаят, няма да вдигнат телефона и да ви се обадят. Трябва да сте пред хората и да "говорите" за това какво можете да направите за тях.
Представете си, че продавате къщата си и не можете да го направите от една година. Хрумва ви, че го пробвате чрез недвижими имоти. С кой брокер на недвижими имоти можете да се свържете? Е, точно този, когото познавате, се занимава с недвижими имоти. Защото, когато някой, когото познавате, също се занимава с реалността, а вие не я познавате и нямате начин да разберете, не можете да се обърнете към нея. Въпреки че, ако знаехте за него, може би бихте искали да го последвате.
И какво ще правят хората, които търсят нещо? Или го пускат в търсачка в Google, или търсят сред приятелите си във Facebook. Дали е така? Сигурен съм, че сте съгласни, защото всички го правим. Следователно трябва да имате своя уебсайт. Ако все още не сте убедени, че даден уебсайт може да продава и да привлича нови клиенти, прочетете 9 причини да имате свой собствен уебсайт.
2. ) ПРОФЕСИОНАЛНОСТ
Вашите потенциални клиенти трябва да бъдат истински експерт. Хората трябва да знаят за вас и да бъдат убедени, че вие сте правилният човек, който да им помогне. Че сте експерт точно в това, от което се нуждаят. Просто като им помогнете най-добре.
Например, ако трябва да уредите ипотека и познавате двама души около вас, които са посветени на нея, кой от финансовите съветници ще изберете? Мога ли да позная? Определено този, когото смятате за по-експертен.
Ето защо е важно да изградите взаимоотношения с клиентите и да се представите в социалната мрежа. Умейте да свържете реалния свят, продажбите лично, с онлайн маркетинга, който да ви помогне да изградите име на експерт. Ключът е да пишете блогове редовно и да пишете професионални статии. Можете да прочетете подробни инструкции за това как да направите това тук.
3.) ПОВЕДЕНИЕ
Може да звучи малко като клише, но, не е достатъчно да си експерт, трябва да се държиш така. Едно е да говорите за себе си като професионалист, а друго да кажете, че поведението ви ще бъде в противоречие с него. Веднага ще го преведа на човешки език:
Правиш уебсайт и не си сигурен дали имаш правописни грешки там. Следователно търсите човек, който да се прехранва с граматическо редактиране на текст и правопис. Разгледайте уебсайта му и ще видите: „Липсата в мрежата ви лишава от клиенти. Позволете ни да редактираме вашите текстове вместо нас. Ние сме професионалисти. "
Е, признайте си, бихте ли се доверили на такъв човек? Бихте ли могли да направите граматическа корекция на някой, който сам не познава граматиката и прави такива банални грешки? ... (Думата грешка се пише с ypsilon, а професионалистите с мек i.)
Или друг пример: Когато ръководех образование в една от най-големите компании в областта на финансовото консултиране, ние избрахме треньор, който трябваше да обучава търговци. Повечето от кандидатите говориха за това как харесват работата си, колко професионални са. Логично те се опитаха да се покажат в най-добрия свят. Реалността обаче често беше различна. Трябваше само да ги потърся във Facebook и да разбера за какво става въпрос.
Веднага стана ясно, че този човек няма нищо общо с работата и я приема само като изход от извънредна ситуация. Начинът, по който се представи на интервюто и начинът, по който се появи във Facebook, изглеждаха като съвсем различен човек. Поведението му във Facebook противоречи на това, което той твърди за себе си.
Имахме нужда от човек, който да си върши работата добре, с удоволствие, с удоволствие и по собствено убеждение. Не само защото няма друг робот и няма доходи. Следователно такъв човек, той беше повърхностен за нас, знаехме, че няма да ни бъде от полза и затова нямаше шанс да успее.
И при нас като предприемачи е така. Няма да заблуждаваме клиентите. Поведението ни ни издава. То трябва да е в съответствие с начина, по който се представяме, в противен случай ще действаме ненадеждно.
4.) РЕЗУЛТАТИ
За да ви препоръчат клиентите ви, те трябва да знаят не само какво можете да направите за тях, но и вие също трябва да можете да им го покажете и докажете. Трябва да покажете на хората вашите резултати, за да ви препоръчат и да ви се обадят.
Представете си човек, който съветва хората как да отслабнат. Регистрирали сте го в миналото, когато е тежал с 20 кг повече от днес. Мислите ли, че хората, които искат да отслабнат, ще му се доверят? Вярвам.
Например, ако сте консултант по хранене и показвате потенциалните си клиенти и постиженията на вашите клиенти, поздравления. Вие сте на прав път. Той е убедителен и определено ще впечатли и убеди вашите клиенти. Те ще започнат да ви се доверяват и ще ви считат за експерт.
Ще знаете отговорите на въпросите за истината?
След като вече знаете 4-те условия, които трябва да отговаряте, за да ви се обадят и препоръчат клиентите, нека си налеем бистро вино: Опитайте се да отговорите честно сами на тези 3 въпроса и напишете отговорите на хартия.
- Колко хора около вас знаят какво правите и как помагате на хората?
- Колко от тях наистина ви считат за експерт?
- Колко от тези хора, които ви смятат за експерт, знаят как сте помогнали на конкретни хора?
Ако номерата ви са слаби, работете върху тях. Колкото по-рано имате шанса да започнете да печелите пари и да получавате препоръки, които да ви помогнат да растете.
5.) ПОМОЩ
Трябва да сте повече консултант, отколкото продавач. Трябва да хора повече съвети, помощ, продавайте по-малко. Това е основата на всичко. Покажете първо какво има във вас, какво можете да направите за хората, да им помогнете и след това да продавате.
Питам ви: Ако се чувствате повече от някой, който се опитва да продаде, отколкото можете да помогнете, ще ви се прииска да купите нещо от него.?
Определено не. Защото по поведението му ще откриете, че той не иска да ви помогне, а самият той. Той иска да продава и да печели на първо място. Той не ти е дал никакъв съвет, не ти е оказал никаква помощ, така че едва ли ще повярваш на такъв човек. Логично е. По-добре решете кой ви е помогнал. По-добре купувайте от някой, който ви е съветвал добре преди.
Така че, ако искате хората да ви препоръчват, тогава клиентът винаги трябва да е на първо място, а след това вие. Първо помогнете и след това продайте и хората не само ще ви се обадят, но и ще ви препоръчат на своите приятели.
6.) КОМФОРТ
Това условие е много ключово: Бъдете спокоен търговец. Какво имам предвид? Бъдете обратното на агресивния търговец, който упражнява натиск и използва различни манипулативни техники, за да продава, за да стигне човек, където иска.
Друг житейски опит: имам диетолог, който много ми е помогнал. Тя ми предложи диета. Не продава се той използва манипулативни техники върху мен, което бързо преживях. Въпреки факта, че свалих 17 кг благодарение на нея, не мога да си представя, че бих я препоръчал.
Защо? Защото не мога да си представя да знам, че тя би оказала толкова неприятен натиск върху моите познати. Как биха се чувствали? Със сигурност не е добре и може би ще ми се сърдят. Затова не го препоръчвам.
Ако имате подобен проблем, може дори да не го осъзнавате. Помислете за това: Не сте ли твърде агресивни в продажбите? Нали не натискате и клиентите си? Не точно затова те не ви препоръчват?
Ако се съмнявате, не забравяйте да се отпуснете. Не бъдете агресивен бизнесмен. Продавайте готино. Нека вашият клиент има възможността да реши сам, по собствена воля. Нека бъде сигурен, че не е бил принуден да вземе това решение.
В противен случай не можете да очаквате той някога да ви даде добра справка. Дори да се е отървал от проблема, който е имал благодарение на вас. Това неприятно чувство на натиск ще остане в него и затова той няма да иска да ви препоръчва повече.
7.) НАДЕЖДНОСТ
Последното условие хората да ви препоръчват е надеждността. Въпреки огромната конкуренция днес, все още се случва предприемачите да не спазват думата си. Например те приемат много поръчки, обещават на клиентите конкретно време за обработка на поръчките и след това не успяват да изпълнят това време.
Разбирам, че се радвате, че имате поръчки и не искате да отхвърлите нито една от тях. Но поне се опитайте да ги разпространите реалистично за време, в което можете надеждно да ги оборудвате. Вашите клиенти определено ще разберат. И ако все още имате опасност да закъснеете, по-добре уведомете клиентите си по-рано и следващия път го избягвайте.
Или друг пример: Дали защото предприемачите имат много или по някаква друга причина, понякога буквално заблуждавам робота. Качеството или количеството не съответстват на това, което са обещали на клиентите. И те често го знаят и предават работа, с която трудно могат да се гордеят.
Това е сериозна пречка хората да ви препоръчват. И освен това си съсипваш името. От 10-те недоволни клиента 9 са „похвалени“, не правете такава реклама. Той се разпространява с невероятна скорост.
Не само човек, но и бизнесмен прави дума. Това, което обещавате, трябва да е свещено за вас. В противен случай можете да се нараните и във всеки случай можете да забравите, че някой ще ви даде добра справка, че някой ще ви препоръча на някого.
Така че, винаги спазвайте споразуменията и изграждайте името на търговец, на когото можете да разчитате. Тогава хората с удоволствие ще ви препоръчат допълнително.
3 въпроса в края
Какво да добавя в края? За да получите препоръки, които ще ви помогнат да увеличите продажбите, първо трябва да се съобразите с тези 7 условия. Затова направете кратък тест, за да видите дали поставяте пречки пред клиентите си, които те не могат да ви препоръчат, дори и да искат:
- Вие сте надеждни?
- Комфортно ли ти е? Не сте агресивни?
- Помагате повече, отколкото продавате?
Ако 3 пъти отговорихте с да, поздравления. Ако поне веднъж сте отговорили не, поработете върху него. Защото в противен случай можете да направите добър маркетинг, клиентите няма да имат основание да ви препоръчват. Вие сами изваждате вятъра от платната си.
Затова веднага се впуснете в средство за защита и ще видите, че хората сами ще ви препоръчат и нови клиенти ще ви се обадят сами. Курсът FB NARUBY също ще ви помогне по-подробно.