21.8. 2015 2:21 Помните британския филм „Дневникът на Бриджит Джоунс“? Младата британка записва в дневника си, че ще посещава фитнес центъра поне три пъти седмично. Няколко месеца по-късно тя осъзна, че е похарчила стотици лири за абонаментния билет, но се появи във фитнеса. Ръж. Бриджит Джоунс е във всеки от нас и фитнес центровете знаят това. Те печелят предимно от неизпълнени ангажименти.
Здравословният начин на живот е тема номер едно в много отношения. С нарастващия свят на затлъстяването все повече хора осъзнават, че трябва да направят нещо по въпроса. Въпреки че основната причина за наднорменото тегло е лошата диета, спортните модели и модели в рекламата на хранителни добавки и фитнес центрове са идеални. Предложението на такива устройства е наистина богато и конкуренцията е изключително силна.
Ако се намирате в Братислава, имате възможност да посетите фитнес центрове, които са ориентирани към търговски центрове (по-скъпата мрежа на Голем има монопол в тях), в почти всеки жилищен комплекс има евтини Fit Up или Fitinn. Има и многобройни фитнес зали от "семеен" тип, които не трябва да осигуряват такъв стандарт за предлагане на пространство и машини, които да отговарят на всички. Бизнесът на много от фитнес центровете работи на същия принцип - собствениците им се опитват да сведат до минимум еднократното влизане и основният им доход се състои от абонаментни билети, които ще ви обвържат за цялата година.
Платих, доволен съм
Центърът Fit Up !, който лично посетихме, е известен като достъпна евтина цена. Като Ryanair. Билетът е евтин, така че харесва масите, но всичко "над основния пакет" се таксува. В случая с Fit Up! подобно е - те искат допълнителни пари за заета кърпа или ключалка на шкафа (възможна е и продажба). Fitko може да се похвали с достъпна цена, която се вписва до 19 евро на месец, но по-малко се говори за ангажимент за една година и ако не кандидатствате за прекратяване два месеца предварително, ще доплатите още шест месеца. Така че, ако спрете да се забавлявате да вдигате желязо само след няколко седмици, можете да загубите доста прилична сума.
Постоянните билети са начин центровете да осигурят постоянен доход дори в момент, когато има естествен отлив на клиенти. „Средно 500 души идват при нас всеки ден, през летния сезон броят им намалява с около половината“, казва треньорът по Fit Up Ивета Хаурова. Както той обяснява, сезонните билети са основният поминък за фитнес, който покрива разходите за по-слабите летни месеци.
Затова за клиента сезонните билети са нож с две остриета. Когато човек стане член на фитнес център, той се ангажира с дванадесет месеца, през които трябва да плаща месечна еднократна сума, независимо дали отива да тренира. От друга страна, цената от 20 евро (плюс няколко евро за ключалка или душ) за "евтини" е относително ниска. Разбира се, само ако човек ходи наистина редовно, тоест поне два или три пъти седмично. Най-евтините фитнес центрове обикновено таксуват повече от три евро за еднократно влизане.
„Разбира се, понякога мотивацията изчезва, но това важи особено за тези, които нямат личен треньор“, казва треньорът. Той не е включен в цената за влизане, при ниски разходи струва десет евро на час, така че сто допълнителни евро на месец, което не е нещо разбираемо за всеки.
Фитнесът отчита нарастване на новите клиенти, особено през януари, когато „Коледа“ се обогати с новогодишните ангажименти за отслабване. След месец-два много отрезвяване и първите признаци на гениални бариери пред стройната фигура идват. Фитнес клиентите или нямат време, преместили са се или след няколко опита установяват, че не им е скучно.
„Новогодишните решения все още работят като отлична мотивация. Януари и февруари определено са най-силните месеци. След това в средата на март настъпва постепенен спад. Въпреки това, ние отново работим по кривата на растеж през пролетта, през месеците април - май. Причината може да е също така, че много хора все още възприемат фитнес центъра като място, където да отидат, когато трябва да свалят излишни килограми (т.е. поставят си краткосрочни цели), а не като място, където могат непрекъснато да поддържат не само добро физическо, но и психическо състояние. "признава управителят на Golem Club Александра Beljajevová.
Хора като Бриджит Джоунс
Въпреки че очевидно малко хора обичат да бъдат ангажирани по договор с дадена услуга, фитнес центровете могат да го направят толкова умно, колкото телеком операторите или кабелните оператори, от които поръчваме сто телевизионни канала, от които гледаме може би два.
Човешката психология допринася за това: инвестираните пари все още се инвестират в нашата идея за по-добра фигура и здраве. Нашите мозъци са засегнати от резултатите на хора, които тренират пет пъти на ден в продължение на няколко години. И, разбира се, ще работим и ние, ще натрупаме мускули, фитнес и ще бъдем секси. „Нека си представим новите ни Аз, които ходят на фитнес три пъти седмично и са напоени с машини. Ще се убедим, че ако дадем пари година по-рано, ще отидем там. Това, разбира се, не е така ", казва поведенческият икономист Кевин Волп.
А. Беляев казва, че „мързеливецът“ вероятно ще помисли по-добре следващия път, дали ще „хвърли“ парите във фитнес зала или ще ги сложи някъде другаде. „Нашата задача е да научим дори онези потенциални ленивци, че купувайки членство или абонаментен билет, те не получават автоматично ново тяло, а че това е само първата стъпка, която трябва да бъде последвана от систематично и редовно обучение. Около 70 процента от новите ни клиенти остават активни през годината “, добавя той.
Един пример е гореспоменатата филмова героиня Бриджит Джоунс, която пише в дневника си, че вместо да поглъща сандвичи, тя ще ходи на фитнес три пъти седмично. Няколко месеца по-късно тя оцени обещанието си: веднъж се проведе фитнес посещение и цената на годишния абонамент струва £ 370.
Когато мързеливо субсидираме другите
Икономистите Стефано Дела Виня от Бъркли и Улрике Малмендие от Станфорд публикуваха проучване „Плащане да не ходя до фитнеса“ през 2005 г., което разглежда икономиката на смъртните като Бриджит Джоунс. Това са хора, които добросъвестно плащат сезонен билет и след това посещават фитнес залата само епизодично.
Когато го изчислят с течение на времето, те плащат много повече, отколкото ако са платили за входа на фитнеса веднъж. Например в Fit Up! това не си струва с математическо преизчисляване, тъй като еднократното влизане струва астрономически десет евро, т.е. половин месечен абонамент с годишен ангажимент. „Имахме първия безплатен пробен урок от самото начало, но той беше злоупотребен. Например хотелите ни изпратиха десетки клиенти, което намали качеството. Сега, ако платите абонаментния билет, ще върнем 10-те евро за входна такса “, казва треньорът във Fit Up.
Преобразуванията се изплащат за онези фитнес зали, където цените на еднократните влизания са определени на ниво от около пет евро. Тогава съотношението на разходите за еднократно влизане към общите разходи за годишен абонаментен билет е по-приемливо - и предимството е свободата да пренебрегвате посещението във фитнес залата, когато случайно отидете на почивка или се разболеете.
По-скъпият Голем работи на еднократни записи, които струват до пет евро, и тези пари се приспадат от кредита на членската карта. Но клиентът трябва да плати таксата за регистрация от 50 до 100 евро.
В проучването икономистите разгледаха 8000 посетители на фитнес, които плащаха над 70 долара на месец. Когато икономистите преброиха посещенията си, те установиха, че въпреки абонаментната карта, те идват във фитнеса средно само 4,5 пъти на месец. Това означава, че са платили до $ 17 на вход. В същото време те имаха възможност да избират сезонен билет за 10 влизания в размер на $ 10 на влизане. Но тя спечели примамлива оферта за неограничен достъп за повече от 70 долара, което разби много решителни хора.
Икономистите изчисляват също така, че по време на средната продължителност на членството хората са печелили около 700 долара само като са избрали твърде дълъг сезонен билет. Всичко, което трябва да направите, е да свържете тази сума с 32,8 милиона американци, които посещават фитнес, и е ясно, че неизпълнените ангажименти са печеливш бизнес за собствениците на фитнес. По този начин техният модел се основава до голяма степен на факта, че хората, които са платили абонаментен билет и не ходят на фитнес, ще печелят много повече за собствениците на съоръженията, отколкото тези клиенти, които спортуват редовно.
Тъй като колкото по-малко плащат хората всъщност използват фитнеса, толкова по-ниски са разходите за бизнеса. Всяко посещение при клиента означава частично износване на уредите и другото оборудване за фитнес. Разходите също са в консумацията на топла вода или електричество. Личните треньори, които обикновено работят като външни сътрудници в словашки условия, имат обратната мотивация. Това са самостоятелно заети хора, които си сътрудничат с фитнес центъра и заплатата им се изплаща от реално посещение.
Колко пъти да ходиш? Разделете плана на две
Проучването също така открива интересни констатации във връзка с това как възприятието за посещение на фитнес зала се променя по време и след подписването на договора. Изследователите установили, че преди да платят абонаментния билет, хората са били готови да посещават фитнес залата средно 9,5 пъти месечно, но реалността е била, че са го посещавали наполовина по-малко.
Ако следващия път застанете пред договора във фитнес центъра, имайте предвид това. Ако планирате да го посетите 12 пъти месечно, може да се озовете в него само шест пъти, след ентусиазъм и може би само защото чувствате някакъв морален дълг, така че инвестицията ви да не бъде напълно загубена.
Проблемът на хората, които са платили за абонамент, е, че те са експерти в отричането на реалността. Проучването показа, че фитнес ленивците решават да анулират договора с подсилване средно само 2,3 месеца след последното посещение. Чрез постоянна заповед, дадена на банката, те изпратиха ненужно 180 долара за повече от два месеца.
В Словакия премахването на сезонния билет е още по-трудно, тъй като в много съоръжения има годишен ангажимент. Това може да бъде отменено само ако клиентът не може да спортува по здравословни причини или се е преместил.
Как да увеличим трафика?
Ако нямате партньори за упражнения и личният треньор е скъп за вас, вие сте на най-добрия път да загубите мотивация. Хедър Ройър, икономист от Калифорнийския университет, която публикува свързано проучване преди месец, намери решение как лесно да се реши този проблем.
Тя се основаваше на основната предпоставка, че хората имат общ проблем с приоритетите, които носят ползи до няколко години. Фитки също бяха добър пример за нея. Защо да започна да тренирам днес, ако мога да започна след две седмици? Защо да спестявам сега, ако мога да започна да спестявам пари за един месец?
Икономистът направи експеримент с хиляди служители от американска компания, които посетиха спортни зали. Тя предложи на всеки служител по 10 долара, ако успее да докаже, че посещава фитнес зала три пъти седмично. След месец експериментиране тя установява, че броят на служителите във фитнес центровете се е удвоил, но след експеримента хората се връщат към безделниците. Тя установи, че паричният стимул има силен ефект, но проблемът е, че той е само краткосрочен.
Х. Ройър реши да намери икономически модел, който да запази мотивацията на човека възможно най-дълго и възможно най-дълго, без да са необходими субсидии. Тя излезе с хипотеза, която може лесно да се приложи към всеки: Ако имате приятелка, съпруга или съквартирант, дайте им 10 или 20 евро.
Тези пари ще ви бъдат възстановени само ако посещавате фитнес залата три пъти седмично, например. Ако не постигнете целта си, те могат да похарчат парите ви, както им харесва, или да ги дарят за благотворителност. Този експеримент работи и за служители от компанията, за които икономистът говори - предимно жени с наднормено тегло. Тя установи, че посещението във фитнеса се е увеличило с една четвърт, но по-интересното е: ефектът е дълготраен. Самият експеримент продължи само три месеца, но дори след две години посещението във фитнес центровете при тези хора беше с една пета по-високо, отколкото в случая на други колеги.
Икономистът твърди, че подобни програми трябва да бъдат въведени от компании, които предлагат социални придобивки. Те биха могли да субсидират посещение на фитнес център само за един до два месеца и достатъчно. Служителите биха получили друга надбавка само ако служителите докажат, че всъщност са били във фитнеса. Ползи за компанията: здравият служител е по-продуктивен, по-креативен и в крайна сметка по-доволен.