елементи
- Бизнес и индустрия
- Стоматология
Неотдавнашният доклад, че BUPA е придобил Oasis за 835 милиона GBP, повдига въпроси към зъболекарите и, смея да твърдя, пациентите. И поставям под съмнение тази терминология само защото изглежда, че „индустриалният“ народ упорито благоприятства тези, които търсят стоматологична помощ, като „клиенти“. В раздела за продажбите цитати от участници ясно подчертават това предпочитание:
Дейвид Хайнам, изпълнителен директор на BUPA UK, заяви: „Има голямо търсене на качествени стоматологични услуги на разумна цена, които са удобни и лесни за използване. BUPA и Oasis се ангажират да поставят клиентите на първо място ... " .
Изпълнителният директор на Oasis Джъстин Аш каза, "... Нашият растеж се ускорява и ентусиазмът сред зъболекарите и клиентите се увеличава." Той похвали "лоялността на нашите два милиона клиенти" .
И преди сме виждали подобен език от министър-председателя GDC, който днес изглежда недосегаем: „„ използването на клиентска сила за преструктуриране на стоматологията би било пример за останалата част от NHS, че пазарните сили могат да работят в здравеопазването. … “. Впоследствие той аплодира потенциалното развитие на стоматологията за разширяване на типа Lidl във Waitrose.
Да не говорим за тези коментари, тези, които се появиха, са „силно търсене на клиенти за висококачествени стоматологични услуги на разумна цена, удобни и лесни за използване и„ лоялността на нашите два милиона клиенти “.
Не ме разбирайте погрешно сега, аз напълно предпочитам достъпността. Подкрепям и конкуренцията на пазара. Никой не може да поставя под въпрос стойността на модернизиращите процедури, наблюдавани от доставчиците на компании. Но правото на лоялност на пациентите? Несъмнено добре декорираните операции са по-приятни от уморените. Но дали това е истинският двигател на лоялността? Или може да се основава повече на връзката? И не забравяйте, че много от тези взаимоотношения дълго ще предшестват присъствието на настоящия „собственик“.
Тогава нека разгледаме нещата, които стоматолозите правят за своите пациенти - наистина ли са нещо, което може да бъде описано правилно като „използвано“? Що се отнася до силно злоупотребената връзка „стойност за парите“, страхувам се, че за мнозина това означава евтино. Както всеки квалифициран зъболекар сега ще каже, постигането на статут на зъболекар не е нищо друго освен евтино. Тези, които го правят, трябва да имат разумни очаквания, че ще покрият своите хиляди лири лични инвестиции. Това от своя страна се превръща в очакване на разумни нива на обучение за техните умения.
Опасявам се, че в свят, в който всички бизнес усилия изглежда намаляват личните взаимоотношения и умения, това очакване ще бъде включено само като променлива цена на предоставяне на услуги. Страхувам се, че необходимото зло при заплащането на зъболекари ще се превърне в възможност за увеличаване на печалбите чрез намаляване на заплатите. И с излишък от страна на предлагането на пазара на зъболекари, неинтелигентен собственик може да избере такъв път, преди да осъзнае потенциала, който има за унищожаване на стойността на акционерите.
В основата му е, че докато търговците ви казват, че всички бизнеси са еднакви, те също така коригират фактите, за да отговорят на собствените си очаквания. Тази предварителна заетост с прекомерно опростяване на клиничните взаимоотношения и за работа на обувки в една обувка на друг език не променя основите. Търговският свят е пълен с примери, когато консолидаторите на компании са избрали да не разбират свободата на избор на тези, които използват лични услуги. Новите собственици често смятат своята „лоялност към марката“ по-важна от отношенията на доверие и личните предпочитания. Скачането на занаятчиите многократно ги доказваше като неправилни.
„В нашия случай„ нещото “за продажба не е стока ... те самите са зъболекарите ...“
В нашия случай „вещта“ за продажба не е нито стока, нито еднородна. Те са самите зъболекари и техните лични качества, грижи и комуникация. Личните качества изграждат лоялност и лоялността е лична, а не корпоративна.
И така, нови предупредителни думи за ново управление: Зъболекарите са вашият „продукт“. Може да искате да ги „продадете“ на клиентите. И ако останат, могат да ви донесат значителни доходи. Предизвикателството е, че това са високо диференцирани и висококвалифицирани специалисти, които не работят по същия начин. Ако можете да се възползвате и отпразнувате тази диференциация и да запазите качествени зъболекари с правилното лечение и възнаграждение, има начин за взаимна изгода .
От друга страна, ако виждате зъболекарите като смачкване на месо в сандвич за краткосрочна печалба, можете напълно да съсипете бизнеса. Подобен резултат не би бил в интерес на BUPA, зъболекари или пациенти след огромна инвестиция .
ИАЛ ще изчака развитието в тази област. Докато реториката около продажбите се спонсорира, надяваме се, че това е преходна фаза и че BUPA надгражда върху това, което се справя добре в административните услуги в здравеопазването. Да се надяваме, че ръководството не позволява на корпоративните центрове да унищожават току-що закупеното от вас.