Крайният клиент много често избира според основните си сетива. Той възприема аромата, цвета, консистенцията или дизайна. Тези фактори са фокусирани върху редица производители, т.нар козметика за масовия пазар. Професионалните марки обаче избират и други критерии.

Амбулаторна естетична дерматология SynCare, Бърно

Очакванията на клиентите при закупуване на козметика в салон за красота или аптека се различава значително от предпочитанията за покупки в дрогерии, парфюмерии или хипермаркети.

Още през 1967 г. британският икономист Фоули заявява - с увеличаващия се асортимент способността на търговеца да се специализира намалява, което директно намалява ефективността му при предлагането на стоки. От това следва, че не само козметиците, но и много по-големите аптеки трябва да поддържат оферта само от набор от козметични продукти, за които те могат да получат подробен преглед и на които лично се доверяват. Клиентите очакват:

  • индивидуален подход
  • професионален съвет
  • приоритизиране на качеството на продажбите пред количеството
  • подбор и изключителност на марки, които не се предлагат другаде
  • подходящо ниво на допълнителни услуги - диагностика на кожата, съвет с лекар и други.

Клиентът на салон за красота и аптека очаква не само покупката, но и надеждността на ефекта

изберем
Клиентите все повече изискват видим ефект върху козметиката. Докато през 2003 г. нямаше ефект през първото тримесечие на козметичните изисквания в САЩ, през 2014 г. той вече беше на второ място (TABS, 2015). Следователно както салоните, така и аптеките трябва да се съсредоточат върху предлагането на продукти с доказан ефект. Към 11 юли 2013 г. Регламент (ЕС) № 655/2013, който определя изискванията за достоверността и проверката на претенциите в козметичните продукти. По принцип може да се твърди, че всеки, т.е. както дистрибуторът, така и крайният потребител могат да изискват представяне на достоверни доказателства за ефектите на козметиката. Ако доставчикът не може да ги предостави, това е ръководство за решение дали да предложи козметиката. Трябва да се отбележи, че козметик или фармацевт, който предлага определена марка, трябва преди всичко да й се довери.

Изберете по марка

Редовният контакт с търговски представители е от съществено значение

Търговският представител на марка, която предлага козметика за салони и аптеки, трябва да бъде не само продаваема, но и на подходящото професионално ниво. С леко преувеличение е възможно да се каже: нивото на търговския представител говори много за нивото на компанията като цяло. Важна е и стабилността на търговските представители във фирмата.

Козметиката в аптека или салон не трябва да бъде в обикновените магазини на дребно

Много дискусии в миналото бяха съсредоточени върху това дали е съвместимо за един и същ продукт да се продава на една и съща цена както в традиционната търговия на дребно, така и в салони и аптеки. Опитът показва, че изключителността на продажбите е много важна. В допълнение, асортиментът от специализирани продукти е ограничен при продажбите в редовната мрежа за продажби, тъй като изисква високопрофесионален съвет за продажби. Прилага се и психологически: от покупката на стоки в салон за красота или аптека, клиентът очаква различни стандарти, отколкото при закупуване на т.нар. козметика за масовия пазар.