15.2. 2011 23:09 Търговците допускат основни грешки дори там, където професионализмът трябва да е на 1-во място.

телефонно обаждане

Имам едно ново преживяване от телефонно обаждане, когато до мен се обърна бизнесмен от финансова компания. Той предложи да инвестира в някои проекти. Това беше пример от учебника как да не се прави. Само от професионално любопитство исках да го чуя докрай, затова не затворих телефона му. Курсът беше както следва:

„Ето XY, познавате ли ни?“ . не "Ние се занимаваме с бла-бла. Можете да инвестирате в бла-бла чрез нас, сега е моментът, защото бла-бла, ние работим с компании A, B, C. Ще ви изпратя информация по имейл, ако Съгласен." Любопитството ми за това какво ще продължи да нараства, затова се съгласих. Продиктувах имейл адрес. Тогава той ме изненада с въпроса: "Какво всъщност правиш?" Започна да ме разпитва за бизнеса ми. Тук загубих апетит и завърших телефонното обаждане с бележка, за да ми изпратя информацията.

Изчаках няколко дни и нищо. Не получих нищо. Нито телефонно обаждане. Сигурно е забравил за мен, помислих си. Около четвъртия или петия ден той ми се обади отново, за да провери дали съм получил имейла му. Оказа се, че неправилно сте маркирали адреса ми. Е, нищо няма да се случи. Затова отново му продиктувах. След това получих имейл с пет прикачени файла. Това ми беше достатъчно. Записах си, че не се интересувам.

Започнах да се чудя: дали това е просто неспособността на този един търговец, или това е стандартната процедура, която правят? Как биха могли да пуснат такъв човек по телефона? Защото повече грешки не можеха да се допуснат. (Искам да кажа, ако изобщо не ми се обади. Но това беше единственото светло място в цялата история.) Още веднъж, това беше компания, на която трябваше да поверите парите си и да инвестирате в нея.

Ще изброя само основните грешки, допуснати от този „търговец“:

1. той не каза откъде е влязъл в контакт с мен

2. започнах да представям компанията и нейните продукти, без да разбера интереса ми към тази област

3. отидох в ненужни подробности, които на този етап са абсолютно маловажни

4. Той изобщо не попита за моето мнение, няма обратна връзка за това, което каза

5. започна да се преструва, че се интересува и да ме пита за неща, които нямат нищо общо с темата на телефонното обаждане

6. Той отговори твърде късно след обаждането

7. изпратената информация беше във форма, която веднага ме обезкуражи да я изуча (PDF-прикачени файлове)

8. в цялата комуникация имаше ВСЯКО или ЕДНО споменаване защо трябва да бъде интересно за МЕН като клиент.

Въпреки това, дори ако обмислях да инвестирам, след подобен опит щях да знам, че не е с тази компания. Ако ръководството позволи на такъв аматьор да седне на телефона, как биха се погрижили за парите ми? Първият контакт с клиента е най-важен. Според него клиентът ще получи снимка на цялата компания. И ако първото усещане и впечатление са лоши, вратата определено ще се затръшна. Това може да не помогне, ако имате добро ноу-хау или модерна технология. След такова въведение те дори няма да стигнат до съвета.

Ако сте собственик на бизнес или мениджър продажби, хвърлете малко светлина върху начина, по който вашите търговци правят телефонни разговори. Защото това пряко влияе върху доходите ви и името на компанията.