Гигантската пирамида на продажбите обещава успех
Компаниите за многостепенен маркетинг (MLM) започват да проникват в Чехия и Словакия малко след падането на Желязната завеса, главно от САЩ. От самото начало (особено в Чехия) те постигнаха голям успех, тъй като по това време компанията беше доминирана от безкритично възхищение към всичко, което носеше печата на западното потекло - всички MLM компании имаха достатъчно, за да използват реторика като ". най-висококачествено клетъчно хранене от Съединените щати ", или„ ще ви дадем заплата, сравнима със средната западна стойност "и други подобни - и са успешни.
Начините за привличане на нови участници в гигантската пирамида на продажбите напомнят много на методите за набиране на нови членове в секти (като Свидетели на Йехова, сциентолози и мунисти). Има много многостепенни маркетингови компании и те се различават една от друга в някои точки. Нека вземем за пример най-известните от тях - Herbalife International.
Предпочитате да умрете или да забогатеете?
Продуктите на Herbalife проникват в Чешката република и Словакия от САЩ през Федерална република Германия. Причината, поради която дистрибуторите на тази MLM компания са успели да постигнат феноменален успех за няколко седмици, е гениалното използване на сложни психологически тактики:
1. събуждащ страх;
2. предизвикване на завист;
3. предлагане на възможност за „живот“.
Тази трифазна концепция работи добре през социалния климат през първата половина на 90-те години. В общество, което започваше да се пробужда от тоталитарна летаргия, беше лесно да се предизвика страхът на хората от смърт или страх от нарушаване на здравето само чрез позоваване на здравната статистика през последните години. Пристрастяването към тези, които имат пари, е присъщо на много чехи и словаци - особено в Чешката република, хората обикновено се опитват да обяснят факта, че някой е в по-добро социално положение чрез кражба или други подобни. В тази ситуация реториката „Станете дистрибутор, печелете големи пари - може да е последната ви възможност“ постигна невероятен успех. Herbalife успя да спечели няколкостотин дистрибутори и хиляди клиенти.
В стратегията на МЛМ компаниите е повече от лесно да се намерят паралели с тактиката за набиране на деструктивни секти и култове. В техния случай предизвикването на страх означава например предсказване на края на света (за Свидетелите на Йехова или семейството) или информирането им, че всички, които не принадлежат към групата, ще попаднат в ада, ще умрат завинаги и т.н. .
Въпреки че не е очевидно в първия план, сектите също използват създаденото чувство на завист. Например Свидетелите на Йехова (както и дистрибуторите на МЛМ компании) посещават курсове за лечение на потенциални потенциални клиенти - усъвършенстваните комуникационни умения се основават на усещането, че ако човек не им принадлежи и не споделя същото житейско кредо, животът му има смисъл. И в двата случая успехът на тези групи при определен тип хора зависи от завистта, че някой е намерил смисъла на живота, докато те го нямат. За човек, който изпитва тези чувства, предлагането на членство в тази изключителна група е толкова освобождаващо, колкото дъждът за пустинята.
Как да станете дистрибутор
Всеки, който продава Herbalife, дори не се интересува колко продукти сам продава, а дали успява да набере достатъчен брой хора в йерархията. Следователно дистрибуторите стоят в метрото, на трамвайни спирки, просто навсякъде, където има много хора, и раздават билети с кратки текстове, които са много сходни по съдържание: „Предлагам работа по два часа на ден; Аз самият работя три часа и печеля 30 000 SKK на месец "или„ Търся надежден човек за моята развиваща се компания - заплата от 10 000 SKK на седмица "или обикновен„ Наистина ли искате да промените финансовото си състояние? - обадете се на 0905 (.), "и други подобни. Тези, които не се противопоставят на това подозрително предложение, обикновено ще бъдат поканени на среща, проведена в социална или лекционна стая. Те скоро ще разберат, че той не е сам, който се интересува от офертата.
„Какво мислите, че хората най-много искат?" Жена на средна възраст в елегантна блуза се обръща към полупразна зала. „Успех и здраве", отговаря на първо място господинът. „Това е здраве - приемам го, късмет. Е, да кажем, но кое е второто нещо? "„ Биха ли били пари? " опитвайки се да отгатне младежа на втория ред. "Точно! Здраве и пари! "В очите на Мария Чермакова има ентусиазъм." И това ще бъде важното. И двете неща. " Това е последвано от не много динамичен увод, в който учениците научават, че организацията търси характерни и сериозни кандидати. Това е достатъчно. Всичко останало ще бъде осигурено от компанията. Не е необходимо да имате диплома за средно образование или висше образование, защото цялата дейност на компанията е нетипична, включително и печалбите. Твърди се, че те по никакъв начин не са сравними със заплатите в държавни предприятия или частни лица - съществува и постоянна опасност от фалит. За щастие Herbalife е увеличил оборота си пет пъти и броят на служителите на всички нива трябва да се увеличи точно с това.
Г-н Мартин Седлак изпълнява на сцената. Той е посрещнат от масовите аплодисменти на други дистрибутори на Herbalife, които седят замислено поставени сред публиката. Той разкрива пред публиката фантастичната история на майката на президента на компанията Марк Хюз. Напразно се опитваше да свали няколко килограма. Затова тя започна да посещава лекар, който предписва различни лекарства за отслабване. Тя почина малко след случайно предозиране на тези лекарства и 18-годишният Марк си постави велика цел: да помогне на други хора да регулират телесното си тегло и да укрепят здравето си. И така, компанията Herbalife е основана през 1980 г. и излиза на пазара за клетъчно хранене.
Тълкуването на Мартин Седлак се допълва от преглед на графики с нарастващи криви на печалбата. Слушателите научават, че Herbalife ще се изкачи бързо до пет милиарда от текущия си оборот от 1 милиард долара. Според нея Herbalife е на върха в класацията на печелившите компании (но това е категорична лъжа!) - затова е логично ерата на компютрите да е свършила. В таблицата, която той проектира на стената, има само две компютърни компании някъде отдолу, но пет компании, занимаващи се със здраве и хранене. Herbalife, разбира се, е подчертано на първо място с маркер. „Деветдесетте години са период на здравословно хранене“, разкрива той зашеметяващ факт пред публиката.
„Нашата статистика показва, че 70% от хората страдат от клетъчно недохранване. "Това вече е изправено пред аудиторията, г-жа Йозка Венкеова, една от най-добрите Herbalife в Чешката република, член на така наречения Милионерски екип. Твърди се, че недохранването има три етапа. Първият очевидно е невинен, защото не го прави отидете на лекар. На втория етап се появяват мигрена, диабет, затлъстяване, болки в гърба и други страдания и едва след това хората отиват на лекар, за да получат алнаган, валетол или други болкоуспокояващи, но медицината не забелязва истинските причини за болестта - това е основният проблем на Wenke. "Медицината ще помогне при много проблеми, но няма да ги реши окончателно. Но продуктите на Herbalife ще го направят!" Венке зашеметява във фанатичния глас на публиката. Смята се, че продуктите на Herbalife помагат дори в случай на цивилизационни заболявания като инсулт, инфаркт или рак. Основният продукт, на който се основава успехът на Herbalife International, се нарича Cellular Nutrition. Това е храна с пет съставки (някои дистрибутори казват, че е по-скоро наркотик), която консумират всички хора, работещи с обществото. Следва обиколка на други продукти, които потискат усещането за вкус и глад, абсорбират мазнини, подобряват външния вид и др. Речта на Йозка Венке е последователна и убедителна.
Това е MLM религия?
Ако искахме да включим многостепенни маркетингови компании сред религиозните секти без колебание, щяхме да сме виновни за терминологично объркване. Ако приемем, че религията е преди всичко система, която в крайна сметка се стреми да отговори на трансцендентни въпроси и че отговорите не могат да бъдат емпирично проверени, трябва непременно да отхвърлим това включване.
В много случаи вероятно не би било проблем да осъдим Herbalife и подобни компании за лъжа въз основа на проверени факти. Освен това Herbalife не се стреми да отговори на никакви въпроси - напротив, стреми се да постигне съвсем конкретни цели. Но когато се фокусираме върху въздействието на МЛМ компаниите върху хората и тяхното поведение, откриваме изненадващо съгласие с влиянието на сектите върху човешката психика.
Целта на всяка секта е да контролира напълно чувствата и мисленето на своите членове. Единият начин е въпросният човек да бъде откъснат от кръга на бившите му приятели и семейство. Не са разрешени контакти със среди, в които е разрешено критично мислене. Щом човек в културите на работилницата повярва, че парите и успехът са истинският смисъл на живота, той унищожава своя приятелски кръг по своя инициатива. "Направете списък с всичките си познати. Това е най-големият ви актив ", съветва вербовчиците на Amway." Те са вашите потенциални клиенти, трябва само да им се обадят и да им предложат нашите страхотни продукти. " Характерно за семинарните култове е, че те свеждат повечето междуличностни отношения до въпроса: Купувам? Не купувате? Не е позволено да задавате въпроси свободно в секти. Както в Herbalife например, той илюстрира горния инцидент на една от срещите.
Заключение
Интересното е, че някои социолози отбелязват характеристиките на някои съвременни икономически дейности, които в някои случаи могат да заменят липсващ семеен произход или социални отношения за определен тип хора; това свойство е характерно и за религиозните секти. По този начин, въпреки че Herbalife и подобни компании са нерелигиозна организация, нейната присъща динамика кара някои хора да се държат така, сякаш това е религия в нейните кръгове. Ще открием това явление и в някои политически партии: принадлежността към него е по-важна от политическите цели, които той прокламира. Също така в случая със сектите, съдържанието на доктрината, което тя представя на своите членове едва на второ място.