Продажби и маркетинг
Продажби - съвкупност от дейности, свързани с осигуряване на пласирането и успеха на продукта на пазара
Теория на продажбите - изследва моделите, които определят резултатите от продажбата на компанията и учи как да се използват на практика.
Двете най-чести теории за продажби са:
1.теория на функционалните продажби
- се основава на основните функции на продажбите. Той обръща повече внимание на фактическия аспект на процеса на продажби и често се нарича логистика на продажбите. Основните функции на продажбите са:
а.Доставка на стоки до мястото на потребление - пространствена функция
б.Доставка на стоки в точното време - функция във времето
в. Доставка на стоки в необходимото количество - количествена функция
d.трансферна информация между доставчик и клиент - комуникационна функция
2.теория на продажбите на инструменти
- се основава на факта, че резултатът от продажбата зависи от използването на инструменти за продажба. Тази теория на продажбите се нарича маркетинг, а инструментите, с които работи, се наричат маркетингови инструменти на политиката на продажбите - маркетинговият микс. Най-важните инструменти на маркетинговия микс се считат за:
а.Контрактна политика на компанията - ценова политика
б.Продукт на продукта на предприятието
в. Комуникационна политика на компанията
d.разпределителна политика на компанията
Проучване на пазара
-е предпоставка за правилното вземане на решения в търговската политика на компанията
1. според обекта (предмета) на изследването - това включва:
-икономически изследвания - фокусира се върху идентифицирането на обективни пазарни променливи (следователно наречени обективни изследвания), които са количествено измерими. Такива променливи включват: оборот (обем на продажбите), цена на стоките, брой и структура на купувачите и продавачите (конкуренция)
-социологическо изследване, наблюдава хората на пазара и тяхното поведение (следователно се нарича субективно изследване). Той се фокусира върху външните характеристики на хората (пол, възраст, професия, доход) и върху техните вътрешни чувства (идеи, мнения, мотиви)
2. по време - включва:
-анализ на пазара - получаваме данни за текущата пазарна ситуация. Говорим за т.нар статично проучване.
-мониторинг на пазара - означава постоянно наблюдение на промените в пазарните ситуации. Говорим за динамично проучване на пазара.
3. според методите за получаване на информация
-първично проучване - фокусира се върху получаването на информация директно на пазара. Нарича се още полеви изследвания.
-вторично проучване - това е обработката и оценката на получените данни. Наричано още проучване на пишеща машина.
Маркетингови стратегии
-това е поставянето на цели, които компанията иска да постигне на пазара
-тя се основава на проучване на пазара
-основни маркетингови стратегии:
-стратегии за използване на пазара - укрепване на пазарната позиция
-стратегия за разширяване на пазара - придобиване на нови пазари за оригинални продукти
-стратегия за диференциация на продукти - изтегляне на стари продукти от пазара и внедряване на нови продукти на съществуващите пазари
-стратегия за диверсификация на продукти и пазари - става дума за изтласкване на нови продукти на нови пазари
-друг начин за разделяне на маркетинговите стратегии се основава на метода PORTFOLIO
-този метод се основава на две характеристики на пазарните ситуации:
1. атрактивност на пазара
2. конкурентна способност за това
-характеризира такива пазарни ситуации, при които маркетинговата стратегия „повелява“ оттеглянето от тези пазари
-препоръчително е да се намалят средствата, вложени в инструменти за маркетингов микс
-характеризира такива пазарни ситуации, при които е необходимо конкретно да се обмисли дали да се инвестират или да се привлекат средства в инструментите на маркетинговия микс
-характеризира такива пазарни ситуации, които са подходящи за инвестиране на средства в инструменти за маркетингов микс
Договорна политика
-тя се нарича и бизнес политика на компанията
-най-важното бизнес условие се счита за цената
-Решаващите области на ценовата политика са:
1. избор на подходящ метод за ценообразуване
2. еластична диференциация на ценитеМетоди за ценообразуване
1.според разходите
- тези методи могат да бъдат разделени на две групи:
а.аналитични методи на ценообразуване
-същността на този метод е да се определи минималната цена, на която компанията не прави нито печалба, нито загуба
-такъв метод е анализ на нулева точка
-може да посочи (метод за анализ на разходите и ползите)
-цената се изчислява
минимална цена = ľľľľľľľľľľ + Променливи разходи за единица продукция
Очакван обем
продажби/производство
б.методи за надценяване
-същността е количественото определяне на разходите за единица продукция, към което след това се добавя марж на печалба, който се определя като определен процент от разходите
2.ценообразуване според търсенето
-за тях трябва да знаем размера на търсенето и чувствителността на търсенето към ценовите промени
-когато търсенето расте, компанията може да увеличи цената, когато търсенето намалява, компанията намалява цената
-ако искаме да създадем цена според търсенето, трябва да изчислим т.нар степен на еластичност
-всъщност това е чувствителността на търсенето към ценовите промени
DQx - увеличаване на обема на продажбите
ľľľľľľľľľľľľľľľľ
Qx - оригинален обем на продажбите
E - еластичност = ľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľľ
D Px - намаление на цената
ľľľľľľľľľľľľľ
Px - оригинална цена
D - делта
-ако E = 1 говорим за т.нар единична еластичност
-това означава, че търсенето ще се увеличи (намали) с такъв процент, тъй като цената намалява (нараства)
-ако E> 1 казваме, че търсенето е еластично, това означава, че намаляването на цената ще доведе до увеличаване на обема на продажбите, че общите продажби растат