Как да стигнете до клиент?

В началото трябва да призная, че заглавието на тази статия е неточно. Всъщност трябва да се казва „Как да увеличим оборота на бизнеса си?“ Но истината е, че повечето клиенти, които се обръщат към мен за маркетингов съвет, задават въпрос точно както казват в заглавието. Защо? Защото те или не осъзнават, или не признават, че подобряването на грижите за съществуващите клиенти би могло да увеличи оборота им много по-ефективно. Те искат да подготвят директна пощенска кампания и да се обърнат към нови компании, да пуснат реклама в Интернет или да поръчат пространство в традиционните медии. Но когато им кажа, че преди всичко трябва да общуват редовно и да изграждат взаимоотношения със своите клиенти днес, това изглежда като загуба на време и пари за мнозина. Вече са закупили!

клиенти

Не искам да обсъждам бизнес като хранителния магазин, където предполагам, че важността на лоялността, предполагам, не е необходимо да се обяснява на никого. Дори в случай на трайни стоки, последващата редовна комуникация със съществуващите клиенти ще се отрази в по-добри взаимоотношения, готовност да дойде отново понякога, да плати за актуализации или разширяване на услугите или да препоръча компанията на други познати. Изпращането на бюлетин не ви струва почти нищо, може да стане по електронен път. Можете дори да правите това често, но само толкова често, колкото сте в състояние да подготвите интересно и полезно съдържание.

„Не струва почти нищо“ не означава, че ще остане без работа, а напротив. Изключително важно е да имате какво да предложите в комуникацията с клиентите. Имайте предвид, че ценната информация е много търсена полза, но самото популяризиране на вашите продукти не добавя стойност за никого. Твърде често хората бъркат самохвалата с истинското човешко общуване. Те смятат, че е достатъчно да изпратят кратко напомняне „че са тук“ и читателите ще го регистрират и запишат в паметта си. Те грешат. Човек е готов да прочете нещо рекламно, но да не губи време, което не нарича. Затова, преди да изложите аргументите си за продажби върху читателя, помислете какво може да го притеснява и с какво бихте могли да му помогнете. Ако откриете такова възпалено място и можете да посочите възможностите за „изцеление“, информацията ви ще получи съвсем друго измерение. Дори читателят на писмото да не бърза да купи нещо от вас, той поне трябва да има в ума си запис, че вие ​​сте човек, който има нещо разумно да му каже.

Не забравяйте да изграждате дългосрочни отношения

Програми за лоялност - да или не? Програма, предназначена да насърчава повторни покупки, може да бъде чудесен инструмент за увеличаване на продажбите, ако се направи правилно. Или огромен капан за загуба на време и пари, ако не се оправи добре. Вече са раздадени твърде много скучни и бездушни точки точки и клиентите са малко устойчиви.

И така, как да ги убедя? Експертите за лоялност на клиентите говорят за три важни стъпки. Първият ще бъде поставяне на ясна цел, която клиентът да постигне. Вторият важен момент е вашето решение за това какви дейности трябва да направи клиентът, за да се доближи до целта. И в третата стъпка трябва да измислите и да дадете на клиента предимство или награда, които наистина го интересуват.

Разбира се, чудесно е за вашия бизнес, когато наградата може да бъде вашият продукт. По време на почивката ми на Родос STARBUCKS предлагаше програма, при която всяко шесто кафе беше безплатно. Клиентите, които обичат да отидат на кафе, избират от голям брой опции във ваканционни дестинации. Но когато кафето наистина е добре някъде, постигането на награда не е трудно и целта не се губи от погледа, защо не отидете тук?

Нямам на разположение конкретни измервания, но мисля, че компанията Yves Rocher също постига успех, предоставя отстъпки и козметични подаръци на лоялни клиенти за многократни покупки. Важен фактор е редовността на пратките, но и създаването на възможно най-лични отношения. Пощата пристига на името и компанията никога няма да забрави подарък за рожден ден.

Ролята на маркетолог е по-трудна, ако вашите продукти не могат да бъдат директен подарък. Тук си струва да проявите повече креативност и да вмъкнете елементи на игра, съспенс, забавление в програмата. Цената не е на получената награда, често конкуренцията и игривостта вълнуват хората повече от материалната изгода.

Първата стъпка е най-важната, помогнете на клиентите си да започнат

Хората понякога се регистрират за състезанието, но след това не предприемат никакви действия. Докато сърфирах в интернет, открих информация за интересен метод за повишаване на мотивацията, използвана от чужда автомивка. Беше необходимо да се съберат 8 печата на картата на програмата за лоялност и след това клиентът имаше едно безплатно пране. Получи се, но те искаха да постигнат повече, затова опитаха друга форма. Те отпечатали карта с десет кутии за събиране на печати, където подпечатали предварително първите две кутии - като подарък за нов клиент. А броят на хората, завършили програмата, се е удвоил почти два пъти! Да, те преодоляха естественото човешко свойство да отлагат и „помогнаха на клиентите да започнат“. Въпреки че ролята беше еднаква и в двата случая, психичните настройки на хората бяха различни.

Обърнете внимание на последователността на маркетинговата комуникация

Докато обмисляте как да достигнете до нова аудитория, помислете дали правите всичко, което можете, за своите клиенти днес. Ловът за нови клиенти не винаги е правилният път. Съобщението, което трябва да бъде съобщено на потенциални нови клиенти, не винаги може да съвпада със съобщението, което е апелирало и ги е довело до вашата съществуваща клиентела. Причиняването на хаос в съзнанието им е много рисков ход; вместо да печелите, може да изпитате неприятна загуба на доходи. Така че, ако искам да перифразирам стара поговорка, не бива да пускате гълъб от ръката си, докато преследвате врабче!