Има много технологии за това как да продавате. Но никой от тях няма да работи, ако на търговеца липсва основната същност, необходима за успех в продажбите. Всяко дете има тази своя същност.
Представете си бизнесмен, който отива на Бродуей до Ню Йорк, за да се научи как да ходи и говори. В Москва те ще се научат как да използват тактики и стратегии в бизнеса. В Шанхай те практикуват как да се усмихват в продължение на 24 часа. Можете да се подстрижете добре в Париж, да купите качествени обувки в Лондон и луксозен костюм в Милано. И след това въоръжен, той отива при клиента и казва: „Здравейте! Имам фантастичен продукт за вас, днес само за пет евро. “От друга страна имаме бебе с памперси в ролята на търговец. Той никога не е бил в Ню Йорк, не може да ходи правилно, не знае стратегии за продажби, има разрошена коса, дори няма обувки, но идва при клиента и казва: „Здравей, приятелю, имам нещо тук само за вас и струва само пет евро. "ще спечелят ли тези двамата" търговци "? Определено дете. Много е интересно обаче?
Вярата е много повече от техника
Търгувах с евреи, живях с китайци, работех с холандци. Тези хора обикновено се считат за много добри търговци, но всяко дете е по-добър продавач от всеки възрастен, бил той бял, азиатски, висок, нисък, млад, стар, мъж или жена. Независимо от раса или култура, повечето хора предпочитат дете. А малцинството, което не харесва децата, просто няма да слуша детето по принцип. Всъщност децата са най-продаваните в света. Всяко дете е по-добър продавач от вас и ще ви спечели по всяко време. Защо така?
Когато едно дете ви подсказва нещо, то няма абсолютно никакво съмнение за себе си или че продуктът е най-подходящ за вас и че ще ви помогне. Детето искрено вярва в това. Ние го наричаме убеждение. И всяко дете има в себе си силна вяра.
В момента съм на 52 години и продавам от седемгодишна. През последните 30 години търгувам с всичко - продавам на пазара, предлагам софтуер, обучение и много други неща. И не се считам за най-продавания в света. Знаете го: колкото повече знаете за нещо, толкова повече виждате това, което още не знаете. Но знам едно нещо със сигурност. Продажбата е свързана с вашите вярвания. За това как мислите за себе си, вашата компания и вашия продукт.
Ако убежденията на продавача относно тези три неща не са достатъчно силни, тогава повечето продавачи ще съсредоточат вниманието си върху начина, по който се държат. Поведението и придържането към добрите социални маниери е очевидно важно, но според мен това е само 10% от вашия успех. Това обаче не означава, че трябва да продавате с памперси, с разрошена коса и без риза. Във всяка държава има някакво социално приемливо поведение. Но най-важният фактор при продажбите е вярата. Според мен това представлява повече от 70% от вашия успех. Така че имаме 70% вяра, 10% поведение и останалото са емоции.
Три стълба на успеха в продажбите
Представете си, че съм малко дете с памперси, много съм убедена, изключително развълнувана, а вие седите на дивана у дома и скучаете. Ще дойда при вас и с ентусиазъм ще ви кажа: „Здравей, приятелю! Искам да ви предложа нещо. ”Вероятно ми крещиш, нали? И знаете ли защо? Защото ако предлагам нещо, тогава аз съм този, който трябва да приспособи емоцията си към вашата. Това е емоцията, която ще нося, за да можете да приемете моите вярвания или поне да разберете какво послание искам да ви предам. От една страна има вяра, от друга страна има поведение и междувременно има емоция. Като дистрибутор постоянно работите с тези три елемента.
Човекът е нещо повече от самото тяло. Той може да мисли и нашите мисли преминават чрез емоции в нашето поведение. От трите елемента, споменати по-горе, вярата в продажбите е най-важна. Вяра в това как мислите за себе си, вашата компания и вашия продукт. Нека разгледаме по-отблизо тези три елемента. Сякаш продавате три купища сладолед на клиента си. Първата купчина е компания, втората е продукт или услуга, която продавате, а третата купчина сте вие самите.
Убедени ли сте, че вашата компания е най-добрата? Ако не знаете какво казват хората за вашия бизнес, разберете. Също така разберете защо вашата компания има определени характеристики, какво означават те за клиента или каква позиция има тя в съзнанието на вашите клиенти. Разберете неща, които е важно да знаете, за да сте убедени във фирмата, в която работите, и да бъдете убедителни, не само в продажбите.
Имаме втора купчина - вашият продукт или услуга. Трябва да сте убедени, че вашият продукт или услуга е най-подходящ за клиенти в конкретна ситуация или проблем. Ако не знаете, разберете какво казват клиентите за вашата услуга или продукт. Разберете защо вашата услуга или продукт са важни за тях, правейки продукта или услугата ви различни от другите на пазара. Това е втората точка.
Но третата купчина сладолед е най-важната: това сте вие. Представете си, че стоите до робот, а аз съм вашият потенциален клиент. Роботът работи за същата компания като вас, той също има същия продукт като вас. Единствената разлика е, че той е машина, а вие сте човек. Какво можете да ми дадете, за да го купя от вас, а не от робот? Какво вярвате, че може да привлече вниманието ми към вас? Става въпрос за личните ви убеждения. Всъщност на днешния силно конкурентен пазар единствената разлика между вас и робота е как мислите за себе си, какво мислите за другите хора и какво искате да направите или да дадете на другите.
Така че, спрете да се криете зад вашия бизнес, продукт или услуга. Кажете „добро утро" на клиентите си. Кажете го като човек. На изключително конкурентен пазар, като пазара на масло, вода, цветя, храна, дърво, където почти няма разлика между компании, продукти или услуги, винаги има разлика в човека, в продавача.
Ако погледнем детето отново, каква стойност може да даде? Например усмивка. Има ли някаква стойност? Милиони обаче? А какво да кажем за приятелство, искреност, добро чувство, ентусиазъм или всякакви други емоции, или чувство за хумор, честен бой, добър разговор и куп други неща. Помислете добре какво е това, което вие като човек можете да дадете на клиент? Какво е уникалното за вас, че роботът никога няма да му даде и други хора може да не могат да му го дадат? Искрено вярвам, че през следващите двадесет години продавачите наистина ще излязат на преден план и ще дадат на клиентите нещо специално, нещо извън тях. Надявам се и вие да направите същото.