В момента ситуацията е трудна за много компании, включително и за нас, заявява в интервю за TREND ръководителят на мрежата от магазини за електроника.
Председателят на борда на Nay, който е най-големият търговец на електроника в Словакия, признава, че кризата им ги е изненадала. Предишната година беше отлична за тях, почти рекордна. Нетните продажби на Най достигнаха 344 милиона евро, което е увеличение с около осем процента. Компанията има успех и в Чешката република. Петер Залешак напомня, че фискалната година на Най завършва през март и в края на това дойде това, което изобщо не очакваха - в средата на месеца трябваше да затворят всички операции.
Бяхте готови за това?
Разбира се, никой не беше готов за това. Имахме дилема, когато започна коронарната криза, как да се справим с нея. Ще спестяваме ли? Ще започнем ли да намаляваме броя на хората, ще отидем ли да намалим всички разходи? Това също беше алтернатива и някои го подкрепиха.
Или имаше втори начин: нека рискуваме и да си помогнем. Това означава да започнете да настоявате повече за онлайн продажби, да не плащате на хората 60 процента от заплатите, а обратно - да им давате 100 процента, но да ги премествате на други места и да искате да работят малко по-различно. В крайна сметка го погледнахме оптимистично и поехме риск.
Вашите продажби от предишни години имат нарастваща траектория. Мислите, че можете да го задържите през настоящата криза?
По отношение на оборота няма да надминем предходната година предвид двата месеца, през които бяхме затворени. През април миналата година достигнахме 55% и то само защото продавахме много онлайн. Онлайн продажбите са нараснали с повече от четиристотин процента. Това означава, че направихме почти целия оборот чисто чрез електронна търговия - или чрез доставяне на стоки директно на клиентите, или възможно най-скоро, чрез отваряне на пунктове за доставка в нашите магазини.
Асистирани продажби
Как беше май?
През май миналата година вече достигнахме до около минус пет процента. Мисля, че това е голям успех. Онлайн все още поддържаше около 180 процента от това, което бяхме направили предходната година. Например през юни вече отиваме към същите цифри като миналата година. А онлайн все още е плюс 100 процента. Предполагам, че тази тенденция ще се запази - че онлайн ще означава значително по-голяма част от нашия оборот.
Казва се, че кризата е възможност. Тя може да даде възможност на много компании да увеличат пазарния си дял за сметка на по-слабите конкуренти. Виждате шанса?
Да, със сигурност сме взели поне част от този дял на пазара за електронна търговия. Много от нашите клиенти бяха по-традиционни. Започнахме да ги учим как да пазаруват по различен начин - например да избират стоки в Интернет.
Въведохме така наречените асистирани продажби. Това означава, че много хора от магазините са седнали на телефоните и са започнали да помагат на клиентите да създават поръчки в мрежата или мобилните устройства. Също така ги научихме да плащат повече през интернет, преди това повечето винаги са искали да плащат в магазина, когато избират стоките.
Беше лошо за нещо добро?
В крайна сметка нещата, които са ни принудили мерките на кризисния персонал, не са просто лоши за нас във всичко. Те ни помогнаха да променим модела на дребно и въведоха нашите клиенти повече в онлайн пространството.
Това няма да доведе до затваряне на каменните клони?
Все още не. Трябва да намерим правилния многоканален модел, който клиентът желае. Защото някои искат да пазаруват по този начин, други по различен начин, но ние бавно ги учим да бъдат по-модерни по отношение на продажбите на дребно. Например, за да няма толкова много обслужване в магазините. Но не искаме да затваряме магазини, защото искаме да запазим асортимента си. Това е много важно за нас и е важно и за нашите клиенти.
По каква причина?
Това ни отличава от интернет играчите, които също имат изплащане, но с много ограничен обхват. Хората искат да видят стоките, да ги обяснят, искат да знаят как работят. И ние не искаме да се отказваме. Така че определено няма да затваряме магазини.
С новите магазини вече малко променяме концепцията - поставяме голям акцент върху точката за бързо обслужване на клиентите, които правят поръчка в мрежата или чрез мобилен телефон. Въведохме павилиони за плащане, за да автоматизираме процеса на плащане. Инвестирахме много в логистиката.
С каква цел?
По време на кризата имахме голям проблем с спедиторите, защото те не наваксаха. Затова преминахме повече към собствените си автомобили - към услугата за доставка до дома. Където беше възможно, карахме стоките със собствени коли. Във време, когато се покачвате с четиристотин процента и всички се качват така, традиционните канали не наваксват.
Това не е така, ако имате магазини за тухли и хоросан, хората идват, разглеждат продуктите, получават обяснение от продавачите си, но след това купуват продукта по-евтино онлайн?
Ценовата война съществува и ние сме част от нея. Това означава, че не можем да си позволим да бъдем значително по-скъпи. Най-вече цените са много сходни. Когато вземем най-големия си конкурент - чешки уебсайт със зелен човек - имаме почти еднакви цени. Така че вече не става въпрос за цени, а по-скоро за обслужване.
Въпросът е клиентът да има добър уебсайт, да може да се ориентира в него, да получи съвет. Освен това предоставяме лични съвети. Това е нашето предимство. И след това да направим всичко по-бързо, по-лесно и да накараме логистиката да работи като по часовник. Това е истинско предизвикателство.
Хората са лични, така че вероятно има положителен ефект. Това показват и продажбите?
За щастие клиентите ни възнаградиха с рекордна година. Това означава, че те обичат нашата концепция и не искат да се откажат от нея. Те не искат да влизат в чиста електронна търговия. Мисля, че това е и бъдещето на търговията на дребно.
Настоящият увеличен обем на продажбите през Интернет е устойчив в дългосрочен план?
Ако го правим така, че да отговаря на нашите клиенти и да се адаптираме към техните нужди, тогава да. Мотивираме ги да го направят сами, защото за нас също е по-лесно, ако целият процес на продажби започне в мрежата, у дома с клиент, който сам прави основно проучване.
Искаме да добавим към това, което наричаме индивидуално консултиране, дори на този етап - телефонно консултиране. Имаме голям кол център в източната част на Словакия, който разширяваме и сега набрахме повече хора, само за да можем да консултираме по телефона. Но истината е, че клиентите предпочитат да приключат бизнес случая директно в магазина, за да могат все пак да видят продукта или да се консултират.
Няма риск от конкуренция от Amazon, която може да е по-евтина, въпреки че се опитва да поддържа цените ниски?
Amazon е глобален феномен. Това е малко по-различна концепция от днешното състезание в Словакия. Това е пазар, където всеки може да продава. И това е неговото предимство, но и недостатък, защото искаме да сме специалисти през цялото време. Какво не може да се каже за масовите уебсайтове.
Това е компания, която няма проблем да инвестира милиони и милиарди в технологии, които няма да преследваме, дори и да инвестираме много. Така че те вероятно винаги ще бъдат по-добри в това отношение. От друга страна, искаме да запазим спецификата на специалист, който ще може да съветва. И съм убеден, че клиентите няма да го намерят в Amazon.
Разширихте се до Чехия, както го оценявате?
Дори по време на коронарната криза магазините в Чешката република ни държаха на повърхността, вместо да ни движат. Те отидоха дори по-добре, отколкото в Словакия. Когато погледна май, например, когато бяхме около нулата, Elektroworld се повиши с 26 процента и влезе в интернет с почти двеста процента по-високо. Това означава, че дори там, където има много силна конкуренция, нашата концепция може да надделее.
Много съм доволен от Чехия. Разбира се, има малко по-различна ситуация: имаме по-малко магазини, има по-силна конкуренция, но все пак работи много добре.
Правене на бизнес по време на криза
Тъй като оперирате в Чехия и Словакия, можете да сравните разликата между тях по отношение на връзката на правителството с коронарната криза.
Ако като търговци на дребно искаме нещо от правителството, тогава не можем да се обърнем към него като отделни компании. Ето защо създадохме словашката инициатива на търговците на дребно (ISKM) - тоест нов търговски съюз, чието създаване беше мотивирано от короналната криза.
Трябва да кажа, че в Чешката република преговорите бяха по-лесни. Правителството беше по-достъпно. Ще кажа това с пример: ако в някои фази бяха отворени операции до 300 квадратни метра, тогава в Чехия големите магазини биха могли да отделят 300 метра и да продават. В Словакия не знаехме как да решим този проблем, не разбирам защо.
Къде беше проблемът?
Имахме отлично сътрудничество например с министъра на икономиката Ричард Сулик и неговия съветник Яна Кишшова, където успяхме да се договорим веднага. Но ако отиде по-нататък в коалицията, винаги се застъпва за някого. Така че трябваше да вложим много енергия в него, за да решим тези проблеми и сега не говоря само за NAY, а за цялата словашка търговия на дребно, решаването.
Твърдите, че чешкото правителство е било по-конструктивно от словашкото. Ние популяризираме идеята, че човешкото здраве е по-важно от икономиката.
Винаги става въпрос къде е границата - кое все още е здравословно и кое не. Съгласен съм, че здравето трябва да е от първостепенно значение, но никой не би могъл да ми обясни например защо не можем да превърнем 2000-метров магазин в 300-метров. Как застрашаваме здравната ситуация? Въобще не. Така че се основаваше на такива дребни неща.
В момента получавате помощ от словашкото правителство?
Нарисувахме го през март и април. Мисля, че се получи добре. Също така мога да кажа това за ISKM, че парите дойдоха сравнително бързо и нямаше много бюрокрация.
Наемът обаче продължи невероятно дълго. В продължение на три месеца спорихме в различни дебати и казвахме аргументи за и против. В крайна сметка се получи доста добре. Говоря още веднъж, благодарение на Министерството на икономиката.
Много по-малки предприемачи се оплакаха, че процесът на кандидатстване е сложен. Така че не сте виждали подобни проблеми?
С нас вървеше доста гладко. И ако имам информация от други, това също върви доста гладко. Много бюрократично е микрокредитирането, което банките трябва да предоставят. Има много бюрокрация и мнозина имат проблем с това.
Когато сравните чешката и словашката помощ за вашата компания, която беше по-голяма?
Мисля, че е подобно. Например помощта за наем от държавата е в размер на 50 процента, но в продължение на три месеца, така че можете да го изтеглите за април, май и юни, докато в Словакия това е било само по време на закриването, което е де факто две месеци. Но помощта зависи от същата отстъпка от наемодателя. Така че наемът през двата месеца на затваряне е теоретично нулев, в Чехия той е 20%, поради 30% отстъпка на наемодателя. Ако вземем сумата от тези два модела, тя е почти еднаква за нас, въпреки че в Словакия държавата дава по-малко.
Ами ако дойде втората вълна на коронарната криза? Това не би ли означавало окончателния край на словашките компании? Това също не би застрашило вашите планове да не съкращавате или намалявате броя на каменните клони?
Не искам да кажа, че сме напълно подготвени, но вече сме променили много неща, така че да не застрашава нашите съществувания. Дори, разбира се, да кървехме.
Що се отнася до по-малките търговци на дребно, семейните фирми, малките компании за търговия на дребно с няколко магазина, там вече може да е екзистенциално. Тъй като мнозина вече обмислят, че ако не са съгласни с наемодателя, ще затворят магазина и вече няма да правят бизнес. Ако дойде втората вълна, ще е необходим много по-бърз отговор на държавата, за да не се удавят твърде много търговци на дребно.
Напускане на синдиката
Защо е създадена Инициативата за търговци на дребно в Словакия?
Основно не решаваше проблемите на търговците. Заедно с Михал Мешек от Мартинус обмислихме как да го направим. Измислихме идеята да съберем хората, за да създадем платформа. И така постепенно събрахме почти сто и петдесет компании и собственици на магазини, които асоциираме в инициативата.
Имахме няколко пресконференции, защото нямаше какво друго да направим, освен да натискаме чрез медиите и да се опитваме да общуваме с правителството за това къде сме и колко лошо е това. И че наистина имаме нужда от тях да направят нещо също.
Защо не използвахте профсъюза на Словашката република, който вече съществува?
Те не възприемаха толкова много тези проблеми. Там преобладават предимно търговците на храни.
В профсъюза са основно операциите на Jednota. Те не са имали проблем, който имахме ние. Например влязохме в конфликт дали да затворим в неделя.
Проблемът е, че когато търговецът на храни в провинцията има малък магазин, той е на ръба на ефективността, само защото се намира в малко село. Ако в неделя трябва да плати 100% надбавки на хората, той няма да успее и има загуба.
От друга страна, не мисля, че решението е да се изключи цялото състезание. Не се разбрахме за това и затова напуснахме и Синдиката на Словашката република. Ето защо създадохме инициатива на търговците на дребно. Да, разбирам проблема с малките магазини в провинцията, но ако държавата иска хората в селата да имат собствени хранителни стоки, тя трябва да го реши по друг начин, а не като затвори всички магазини в неделя, само за да може малкият магазин не е нерентабилно.
Смятате ли, че сегашното правителство може да промени отношението си и да помогне на словашката търговия на дребно? Защото сме чували няколко пъти изявленията на премиера, че вие съставлявате само два процента от БВП.
Винаги се усмихвам на такива цифри, защото да, всичко може да се тълкува по различен начин. Със сигурност не правим само два процента от БВП. Като словашки търговец на дребно, ние работим над 200 000 души. Мисля, че заедно с подизпълнителите това са 300 000 души. Триста хиляди служители съставляват няколко десетки процента от всички заети хора. Не само два процента.
Във всеки случай вярвам, че здравият разум ще надделее, защото въпросът е, че трябва да претеглим културните и социалните или политическите цели и след това дали държавата ще трябва да плаща на пенсионерите, да плаща на болниците, за да функционират изобщо и тези две неща са, по мое мнение, противоречиво.