12.9. 2010 2:01 Страната под Татри се разглежда от руснаците само като транспортен коридор за транзит на суровини (Становище)
Завинаги и никога по друг начин. Този крилат термин се отнася до дългосрочното отрицателно салдо на Словакия в търговията с Русия. Миналата година този дефицит достигна над два милиарда евро. Повече от 90 процента от вноса от Русия е нефт, газ, ядрено гориво, въглища, суровини. Тези цифри и информация бяха чути по време на посещението на руския президент Дмитрий Медеведев в Словакия през април тази година. Всъщност търговията с Русия никога не е била положителна за Словакия. И този словашки минус ще продължи да расте. Тъй като словашката индустрия зависи от руските суровини и енергийни превозвачи и трябва да ги купува независимо от политическата или икономическата ситуация в страната. Самите словаци изнасят малко за Русия.
Представлявам словашки компании на руския пазар, от собствен опит знам какво казвам. Руснаците не се интересуват от словашките продукти. Руснаците не искат да инвестират в Словакия. Ситуацията може да се промени, ако словашката държава подкрепи собствените си компании при навлизането им на руския пазар и при привличането на руски капитали в Словакия. Е, точно обратното е вярно. В Словакия десните и левите правителства се сменят. В началото на своето правителство всеки декларира задълбочаването на икономическото сътрудничество с Русия като ключов момент от нейната външнотърговска политика. Червените цифри в търговията с Русия обаче нарастват само от правителство до правителство.
Квази представители
Една от причините за това положение е дейността на бизнес съветниците на Словакия в страните от бившия Съветски съюз. В сегашното състояние е трудно да си сътрудничим успешно с бизнес съветниците на Словакия в чужбина. Те са некомпетентни. При бившето правителство много случайни хора влязоха в тези позиции.
Дори в добрите супермаркети продавачите първо тренират, правят психологически обучения, учат как да не обезсърчават клиента, когато нямат необходимите стоки за него. Само тогава те ще бъдат пуснати в полето. Търговските представители на Словашката република от Министерството на икономиката вероятно не се нуждаят от това обучение. Преди да заминат за Русия, те не трябва да преминат голям стаж или да работят в Министерството на икономиката (MH) на Словашката република. Те дори не трябва да говорят добре руски. Достатъчно беше да се знае подходящият човек в бившето министерство и осигурен престой в чужбина, добра заплата, диети, пътувания, различни събития в друга държава. Има много примери.
Когато трябва да получа някаква информация за словашка компания, която не мога да разбера чрез собствените си контакти и в интернет, се свързвам със словашки консултанти. Не ги моля за нищо лично за себе си, аз представлявам компании, които създават експортния потенциал на Словакия. Прокурорите на Словашката република в Киев или Москва обаче винаги трябва да свършат много работа. В най-добрия случай те отговарят на въпросите ми сдържано, често раздразнително.
Конкретен пример
Миналата година търсих тръби за стоманените конструкции на новия терминал на летище Братислава. В Русия и Украйна производителите на тръби са в недостиг. Това беше държавен договор. Исках да осигуря внос възможно най-бързо и евтино чрез Словашкия търговски съвет (OZ) в Киев. Отговор на първата ми молба? Нито един. След спешността OZ ми изпрати по имейл списък с украински производители на тръби. Няма имена на фирми, препоръки или коментари. В имейла имаше само 31 уеб адреса. Първо, честно щракнах върху връзките. Информацията, която не ме насърчи, от любопитство започнах да изчислявам какво ми изпрати OZ Slovenska в Киев. Седем страници изобщо не съществуват, десет принадлежат на компании, които нямат нищо общо с тръбите. осем компании са продали пластмасови тръби. Шестте обекта наистина принадлежаха на фабриката за тръби, но те бяха спрели производството.
Бих могъл да направя същата и дори по-добра работа в Братислава в Интернет. Вместо да бъдат на терен, да действат, да търсят, да убеждават чуждестранни партньори, представителите предпочитат да прекарват времето си в Интернет в топъл офис, да изтеглят ненадеждни данни от интернет базите данни, да не ги проверяват и да ги изпращат на словашки компании.
Обърнах се за помощ към Търговското представителство на Руската федерация в Братислава. Тук се отнасяха към мен много по-сговорчиво и професионално. След няколко дни на масата имах ценови предложения от руски заводи. Състезанията са далеч от словашко-украинската граница, голяма надценка към цената беше направена с транспорт. OZ RF убеди производителите да останат на производствената цена по време на първата търговия със Словакия и да не настояват за стопроцентово плащане предварително, внимателните словаци ще купуват само с акредитив. Професионалистите работят в OZ RF, беше удоволствие да работя с тях. Чувството за принадлежност остана. Тогава хората от OZ RF ми помогнаха много пъти.
Словашки търговски представители не работят в бившия СССР. Само г-н Виктор Бореки спазва бизнес културата в Казахстан. Той учтиво изписва имейла, съветва, свързва кой имам нужда.
Не се чувствам толкова добре с останалите представители на Словашката република. Те обслужват основно „своите“ компании, които са ги преместили на тази позиция, или собствените си компании в Словакия. Когато има търсене от Русия или се очертае интересна търговия или търг, те предоставят тази информация главно на „своите“ компании. Просто не остава време съветниците да работят за държавата, която им плаща, и за работа за всички словашки компании без преференциални ограничения.
Ролята на представителя
Каква е основната роля на търговския представител? Продавайте стоки, осигурете доставката на пари за стоки в касата на компанията или държавата. Работата на словашките представители в Русия и ОНД е в обратна посока. Тъй като не успяват да убедят руснаците да купуват словашки продукти, те предпочитат да теглят пари от касата на словашките компании. Работата е фокусирана върху организирането на участието на словашки компании в една или две изложби в Русия и една или две бизнес мисии в Русия годишно. Мисиите обикновено носят нула резултати на словашките компании. Освен колекционери на сувенири, малко хора ходят на словашки щандове на панаирите. Представителите не носят отговорност за неуспеха. Винаги могат да кажат, че срещата с руските партньори е била организирана от тях, самите словашки компании са виновни за провала. Те няма да признаят, че са избрали неподходящи партньори и не са подготвили подходящи срещи. Те имат още един момент в задължителните изявления.
Такова представителство на страната в чужбина има изрично формален характер. Той се фокусира повече върху писането на доклади, отколкото върху резултатите от работата. Подобна дейност в Русия се нарича pokazucha, на словашки е нещо като докладване или алиби.
След завръщането си в Словакия съветниците напускат да работят от държавната служба до частни, често собствени компании. Няма приемственост в представителната работа, усилие да се остане в нея, да се предаде опит на последователите, както в други страни. Има немислимост и хаос.
Новото правителство иска да премести бизнес съветници в чужбина от Министерството на икономиката и строителството (MHV) в Министерството на външните работи. Това не е лоша идея. Мисля, че Министерството на външните работи на Словашката република има повече предпоставки от Министерството на външните работи на Словашката република да повиши професионализма и отговорността на държавните бизнес съветници в чужбина. Лично аз мисля, че Държавният департамент поддържа най-високите професионални стандарти, отговорности и свое лице във всички правителства. Други министерства се опитаха да се адаптират към политическия натиск на държавната власт.
Дезорганизация на търговията
В допълнение към представителите е необходимо да се промени цялостният подход за търговия с Русия. Досега е имало дезорганизация и докладване вместо реални резултати. Словакия е икономически твърде слаба държава, за да може нейният бизнес да действа независимо в голяма Русия. Достъпът до информация за руските нужди и настоящото руско търсене трябва да бъде еднакъв за всички словашки компании. Руският пазар е огромен и небалансиран. Това, което не може да се направи в един регион без проблеми, може да се направи или продаде в друг. Пазарът на Русия предоставя нови възможности почти всеки ден. Всичко, което трябва да направите, е да действате бързо.
За съжаление тази информация не стига до правилните места. Тя се съхранява от различни групи, които са били предпочитани от Министерството на икономиката на Словашката република по време на предишното правителство. Много по-удобно е за министерските служители да работят, когато някой им организира дейности в Русия. Годишните междуправителствени комисии носят резултати само за компании, които са предварително записани в окончателните протоколи. Повечето от тях са държавни или близки до министерството. Други компании напразно пътуват до Москва за своя сметка. Приемащата страна със сигурност ще им предостави някои партньори за срещата, но те ще бъдат произволни партньори, подходящи само за пиене на кафе. И министрите ще покажат голям интерес към сътрудничеството на страните в окончателните доклади.
Освен Министерството на икономиката на Словашката република, SARIO, SOPK и различни индустриални асоциации са щастливи да организират подобни събития. Те винаги имат един и същ сценарий, но и актьорите. Двама руски предприемачи и десет всякакви чиновници ще дойдат в Словакия от Русия. Тук ги очакват министерски служители, висши представители на двадесет или четиридесет компании - мениджъри, председатели на съвети, генерални и бизнес директори. Те са опитни хора, но не знам защо всички си мислят, че руснаците са дошли тук, за да си купят нещо. Те дойдоха тук с надеждата да продадат нещо или да се насладят на наградата на своите началници за честна работа с гостоприемните словашки братя. Те не се интересуват от покупка в Словакия, сега всичко е в Русия.
Не ме интересува
Руските инвеститори не се интересуват от Словакия. Трябва да го признаете. През последните години се фокусирах върху намирането на руски инвеститори и привличането им в Словакия. Имам известен опит.
Единствената голяма руска инвестиция в Словакия беше 74 милиона долара през 2002 г. от ЮКОС за 49 процента дял в Transpetrol. Достатъчно описана е тази проблематична за Словакия сделка, няма смисъл да се повтаря. След напрегнати правни и междудържавни преговори словашката държава си върна пакета през миналата година. Други забележителни инвестиции от Русия до Словакия все още не са дошли.
Според данните на OZ RF в Братислава, в Словакия официално са регистрирани приблизително 120 компании с руски капитал, но те са предимно търговски и брокерски компании. Общо инвестициите от Русия у нас не надвишават три милиона долара. Нелепо число в сравнение с инвестициите на Германия в Словакия например - над 3,5 милиарда евро. Тази сума надхвърля руските инвестиции повече от хиляда пъти. В същото време самите руснаци обичат да инвестират в Германия. Само официално потвърдените руски инвестиции в Германия са надхвърлили три милиарда долара, а неофициалните са няколко пъти повече.
На моя пряк въпрос защо руснаците не инвестират в Словакия, експертният портал ОПЕК (Отворена икономика) ми обясни причините за липсата на интерес от страна на руски бизнесмени към Словакия: „Руски инвеститор не се нуждае от Словакия, защото е малка и тесен пазар., търси партньори, където пазарът на продажби е по-голям. Словакия остава за Русия предимно транспортен коридор за транзит и продажба на суровини ".
Руснаците сега чакат в Словакия може би не по-малко от 1945 г. (внимание - не през 1968!). Руските инвеститори и предприемачи обаче игнорират Словакия. Новото правителство трябва да промени ситуацията.
Авторът представлява словашки компании на руския пазар.