Копирайтъри на свободна практика, за които писането е страст и професия едновременно. Тя е съавтор на статии за вдъхновение в бизнеса и публикуване на 99 вдъхновяващи бизнес идеи и 49 героини от словашкия бизнес.
Тя беше учител в продължение на тринадесет години. По-късно тя „преподава“ логистиката на 150 свои служители. Днес неговата спедиторска компания разполага с 5000 превозвачи и оперира почти по целия свят.
Мириам Понищова живее със съпруга си и двете си деца в Требишов в източна Словакия. Препитава се като учител по немски език и география, съпругът й работи в спедиторска компания в Кошице. По-голямата част от времето обаче той не беше у дома поради работа. В момента, в който синът й започна да възприема баща й като „чуждестранен господар“, тя реши, че трябва да промени живота на цялото семейство. Тя използва таланта си за езици и се обърна към чуждестранни инвеститори, за да започне с нея спедиторска компания в Източна Словакия. Един на сто уловени. Останалата част от историята е толкова очарователна, колкото и нейното „филмово“ начало.
„Чуждестранен чичо“ и 100 писма
Идеята да започне бизнес с Мириам Понищова се ражда по време на пътуването й до детската градина. Тогава той и синът му срещнали свой познат, който попитал момчето за баща му. Той отговори с абсолютно убеждение, че тя няма баща. По това време Мириам беше ужасена и започна да пита сина си дали познава баща си, когото виждаше вкъщи вечер и през уикендите. „Синът ми тогава ми каза, че чуждестранният чичо идва само да ни посети“, спомня си Мириам.
Бащата на семейството беше толкова малко заради работата вкъщи, че синът му го определи като непознат. Мириам вече не беше необходима, тя реши и започна да търси начини семейството да бъде по-заедно. „Исках да имам мъж вкъщи и единственият начин беше да започна бизнес“, обяснява той. Въпреки че никога не е имала амбицията сама да създаде компания, тя е чувствала, че се справя добре с организацията. Като учител тя обичаше да организира различни дейности, като например да води клас по бални танци. Тя си каза, че ако може да организира деца в училище, ще трябва да ръководи няколко служители във фирмата.
Тя имаше решителност, но нямаше капитал, който да започне. Знаеше, че се нуждае от инвеститор, за да започне бизнес, затова започна да мисли къде да го намери. Като учителка по немски език тя веднага е била атакувана от германски спедиторски компании, които биха могли да се интересуват от разширяване на бизнеса си до източните пазари. Затова тя написа повече от сто писма и ги изпрати до избрани немски компании. Двама от повече от сто отговориха. В крайна сметка обаче се договориха само за един.
Германски инвеститор и друг познат, инвестирали в съвместното предприятие, Мириам и съпругът й влагат труда и енергията си в това. Така се формира компания, наречена DeutschMann Internationale Spedition. Инвеститорите бяха в компанията в продължение на няколко години, докато Мириам започна да просперира толкова много, че тя можеше да купи целия им дял. Това се случи през 2005 и 2006 г., днес компанията вече е чисто словашка.
От нула до 150 служители
Първите две години след основаването на Мириам тя все още преподава в училище. Сутринта беше в училище, следобед беше в компанията и освен че намираше договори, изучаваше професионални статии, книги и информация как да започне бизнес. Когато по това време тя обяви, че иска да има компания със сто служители, всички й се присмяха. Днес DeutschMann има повече от 150 служители и все още расте.
Как го направи Мириам? Тя казва, че на първо място са й били необходими умни хора. След първия търговец дойде вторият, след втория третият, докато отборът нарасна невероятно широко. В началото Мириам също имаше късмета да има квалифицирани специалисти. „Намерих страхотен икономист и данъчен съветник, който ми помогна в самото начало. Помогна му и адвокат, благодарение на когото бях запознат със закона “, казва той.
По онова време тя е била отказана от редица консултанти, тъй като е имала само малко стартиране. Години по-късно, когато компанията стартира, много от тях се свързаха и искаха да установят сътрудничество с нея. Но Мириам остава вярна на онези, които са й вярвали в момент, когато тя все още няма нищо. Той казва, че това е показател за силни и честни отношения.
Да се обадим на Ферари
Твърди се, че маркетингът в областта на логистиката изобщо не е труден. Основата е смелост и правилният подход. Една от първите стъпки, които Мириам предприе в началото, беше закупуването на специална база данни за контакти, която позволи на търговците да търсят доставчици и да влизат в сътрудничество. Втората стъпка беше просто да вдигнете телефона и да започнете да се обаждате. Мириам е оптимистична личност и винаги търси начини да постигне това, което иска. „Ако не е по един начин, ще опитаме с друг“, казва той.
Не й се струваше да апелира към големи чуждестранни компании като Lamborghini или Ferrari по специален начин. „Те са просто обикновени клиенти, които имат своите нужди. Ако можете да ги напълните с тях, те ще ви поръчат ", обяснява той с лекота в гласа си, сякаш не е нещо необичайно.
Мириам създаде специална процедура във фирмата за обръщане към клиенти. Неговите търговци не трябва да представят офертата на компанията на клиента, а напротив, те трябва само да се представят и да попитат какви транспортни проблеми клиентът решава и от какво би се нуждаел. Само когато търговецът види, че търсенето и предлагането се пресичат в определен момент, той трябва да направи предложение на клиента. Този подход, с основния лозунг „селянски разум“, изглежда е работил за тях. Днес те също правят превозвачи за гиганти като Lamborghini и Audi.
Мириам казва, че никога не се отказва. Според нея всичко, което трябва да направите, е да издържите и да надмогнете себе си.
Много хора неразбираемо се отказват точно преди целта.
В DeutschManne започнаха само с автомобилен товарен транспорт, днес обхващат всички видове транспорт, включително корабоплаването и въздушния транспорт. 90% от поръчките се извършват в Европа, а останалите 10% в целия свят. Те транспортират всичко - от луксозни коли до плетени кошници. „Веднъж през септември ни се обади нещастен възрастен господин, който беше отхвърлен от всички словашки транспортни компании. Твърди се, че той трябва да внася от Холандия специална ракита за плетене на кошници “, спомня си с усмивка Мириам. След това на дядото донесли ракитата и оттогава с него се свързвали отново всяка година.
Мириам казва, че клиентът винаги трябва да бъде доволен, независимо дали е малък или голям. Никога не се знае дали той няма да порасне сам или да каже на някой подходящ за вас. И тогава ще се радвате, че той ви е запомнил като желаеща и способна компания.
Персонализирани спрямо чужди автомобили
Въпреки че DeutschMann е огромна спедиторска компания, тя няма нито един собствен камион. Как е възможно? Мириам обяснява, че те работят като Booking.com в логистиката. Те нямат собствен автопарк, те наемат превозни средства, когато има нужда от тях. Камионите са собственост на малки или по-големи превозвачи, подобно на хотелите в Booking има свои собственици. DeutschMann формира "портал", чрез който клиентите поръчват транспорт до определена дестинация в зависимост от наличността на автомобила.
Интересното е, че камионът рядко опразва. Например ще го изпратят със стоки от Братислава до Париж, но на връщане не е празно. Вместо това намират френски клиент, който го зарежда в Париж и стоките му се разтоварват, например във Виена. Това гарантира ефективността на транспорта и този модел е възможен и защото Poništovci използват външни превозвачи. Въпреки че имат дял и в словашка компания, която има собствен автопарк, това е допълнителна бизнес дейност.
Решението дали да притежавате автомобили е взето сравнително скоро. И тъй като съдбата има чувство за хумор, този път тя не падна по пътя към детската градина, а на детската площадка. Мириам беше на катерушка със сина си и говореше с друга майка. Синът и приятелят му се изкачиха на върха на катерушката и двамата паднаха едновременно. Мириам и другата й майка веднага изтичаха да видят децата си. Мириам забеляза, че носът на другото момче кърви, но логично тя беше първата, която провери собствения си син.
Когато тя и съпругът й решиха дали да имат собствени превозни средства или да наемат непознати, тя си спомни тази история. И двамата осъзнаха, че също като децата естествено ще са склонни към собствените си коли. Чуждото дете на Мириам се нуждаеше от повече от нейното на детската площадка, но тя инстинктивно се насочи към своето. Чуждите коли, от друга страна, обикновено са по-изгодни в транспорта, отколкото техните собствени, но естественият инстинкт от своя страна ще диктува използването на техните собствени. Ето защо те решиха да се учат от катерушките и да не изграждат собствен флот.
Единствените автомобили, които DeutschMann има днес, са корпоративните автомобили. Един от тях има красиви мигли на светлините и два спортни ауспуха отзад. Това е много добре илюстрирано от личността на Мириам Понищова. Симпатична и женствена бизнесдама, но тя има хищническа природа и обича да язди бързи спортисти.
Наръчници за служители
Компанията е създадена от четирима души. Мириам пое организацията и все още е на поста изпълнителен директор днес. Съпругът й ръководи целия логистичен отдел и е съсобственик на компанията. Първите двама служители започнаха с тях, но след относително кратко време започнаха да се добавят още. По-голямата част от служителите днес са търговци и мениджъри. Търговецът комуникира с клиента, мениджърът с превозвача. Впоследствие търговецът ще се свърже с мениджъра и ще потърси най-доброто решение за клиента. За да могат всички да знаят какво точно да правят, Мириам създаде усъвършенствана система във фирмата.
Усеща се, че Мириам все още е учител по сърце и душа и че нейната мисия е да възпитава другите. Ето защо, с пристигането на нови служители, тя започна да създава „насоки“, според които новите служители следваха. „Когато започнах нов човек, не исках да повтарям едно и също нещо отново и отново. Затова го сложих на хартия “, обяснява той. „Насоките“ се оказаха толкова ефективни за тях в компанията, че те станаха цялата вътрешна академия.
Мириам искаше да гарантира, че всеки служител усвоява точно същия набор от умения, които се очакваха от него. Просто казано, за да знаете точно какво да правите и как да го правите. За всяка позиция тя или я създава сама, или след по-опитни служители преразглежда подробните дефиниции на работните процедури. В допълнение към специфичните процедури за работа в насоките могат да бъдат намерени и общи процедури за всички служители или основните принципи на взаимно поведение и комуникация.
В една директива дори има глава, озаглавена „Как да се отнасяме към колегите или да не бъдем звяр.“ Мириам е търпелива с учтивост и добра организация. Компанията трябва да функционира като добре смазана машина. При посещение на три етажа човек се чувства малко като кошер. Дори вътрешната „поща“ има формата на вид пчелна пита, където колегите пазят важни документи за подпис и всеки от тях е длъжен да посещава тази „пчелна пита“ поне два пъти на ден.
Семейството е на първо място
Мириам смята способността си да не се предава за най-силното си качество. Тя научи това и от първия си син, който страда от психично увреждане. Когато момчето внезапно се разболяло, те трудно се справили с това. Тогава педиатърът каза на Мириам, че трябва да настани сина си в институция, защото никога няма да може да живее нормален живот. В този момент Мириам си помисли, че нейният свят ще рухне. И все пак тя не се предаде.
Тя обича сина си и е решила да направи всичко, за да живее възможно най-добре. Тя го научи да чете и пише, макар че той никога не трябваше да може да го прави. Днес синът му Дейвид също обича да плува и да кара ски. Историята на Дейвид дори е описана в една от насоките на компанията да мотивира служителите в моменти, когато смятат, че нищо повече не може да се направи.
Комбинирането на бизнес със семейство, където и двамата родители са зависими от доходите на компанията, а едното дете се нуждае от специални грижи, често се казва, че е почти непоносимо. Твърди се също, че са преживявали моменти, когато са яли кнедли всеки ден, тъй като няма пари за други. „В понеделник това бяха кнедли със сирене, във вторник с масло, маково семе, захар, а в неделя с церемония с яйца“, въздъхва Мириам.
По време на нужда Мириам беше решена да изгради голяма компания и да спечели много пари. По-късно тя осъзнава, че въпреки че има много пари, никога няма да си купи здраве. Приоритетите й са се променили. Днес тя се радва на всеки почивен ден и всеки път, когато прекарва със семейството си. Не се нуждае от по-голяма къща или по-добра кола. Предпочита да дава спечелените пари на тези, които се нуждаят.
DeutschMann има редица некорпоративни благотворителни проекти, например, компанията редовно подготвя програма за възрастни хора. Мириам вярва, че успехът трябва да се споделя. И не само тя мисли така, но и журито на словашкото състезание за добра воля, което й присъди главната награда в категория Личност през 2018 година.
Бизнесът на Мириам се преплита с личния й живот. Бракът й обаче е силен. Тя и съпругът й са заедно от почти тридесет години и винаги имат за какво да си поговорят. Те са не само женени, но и страхотни приятели. Според нея дълбочината на разбиране в отношенията им е по-силна от всякога благодарение на компанията.