„Най-значимата полза определено е техният вкус“, казва маркетологът на Max Sport ПЕТЪР КУЛИЧ за най-успешните барове в света. Хората в повече от 35 държави ги хапят всеки ден.

вече

Max Sport първоначално е основан от ентусиаста по фитнес и културизъм Иван Ковачич. Купихте го с бившия плувец и триатлонист Мартин Поледн през 2010 г. Доколко бяхте уверени в тази стъпка?
- Отне ни една година да решим. И двамата живеехме известно време извън Словакия, пътувахме много и забелязахме факта, че протеиновите барове и други подобни продукти вече не се възприемат от хората като просто специална диета за топ спортисти. Че се продават и на дребно, че се консумират и от друга „мишена“. Имахме визия от оригиналното продуктово портфолио да изберем само някои и да се опитаме да ги предложим на възможно най-широк кръг от хора. На целия пазар, включително супермаркети, бензиностанции ...

Повишихте марката до основен играч на световния пазар. С колко продукта започнахте?
- Имахме само три пръчки. Протеини, енергия и загуба на тегло с L-карнитин. Първо, договорихме се с мрежата на Терно и вече надминахме много световни марки по продажби. Бяхме шокирани положително и затова се наведехме в бизнеса с пълна сила. След това, благодарение на един прогресивен мениджър, получихме шанс в търговската мрежа на TESCO у нас и в Чехия и успехът беше повторен. Оказа се, че на пазара има голямо търсене на такива продукти, но предлагането е минимално или изобщо няма. Освен това ни помогна много, че магазините, в които ни продаваха, бяха модерни, на добри места, имаше много хора на различни възрасти.

Така че го ударихте точно ...
- Да, почти за минута. Ако започнахме рано или късно, сценарият вероятно би бил малко по-различен. Фитнесът ставаше все по-популярен, информираността на хората за протеините в диетата беше по-висока, защото много се пишеше за него. Един ден купихте протеиново блокче във фитнес зала, на следващия ден го потърсихте в супермаркет, после на помпа ... Нашето предложение помогна на хората да задоволят търсенето на по-здравословна, по-питателна и функционална алтернатива на сладките и енергоемки продукти. През 2016 г. нашите продукти бяха дори най-продаваните в сравнение с всички други не шоколадови барове. Победихме и големи компании и известни марки.

Простото име на протеиновата лента също помогна за успеха. Универсалната дума работи, но в същото време не изтласква самото име на компанията на заден план?
- В началото това много помогна, защото изградихме обща информираност за протеиновите барове като такива. Относно изцяло нова продуктова категория. Дизайнът и маркетингът бяха предмет на това. Искахме пакетът да крещи като пръчка. Благодарение на това не трябваше да харчим големи пари за сложна маркетингова комуникация. Името се отплати много добре и на външните пазари. Трябваше само да разтоварите решетките по рафтовете и готово. Хората, които искаха нещо по-здравословно и протеини, посегнаха към тях. Когато около 2016 г. повече производители започнаха да протеинират вълна, започнахме да страдаме малко от факта, че нашите клиенти не ни свързваха с Max Sport като такъв. Но така сме го настроили в началото и не може да се вземе обратно. Трябва да надграждаме това, което имаме.

В колко страни се продават вашите продукти?
- Активно започнахме да изнасяме през 2014 г. Ходихме много на изложби, показвахме, обяснявахме и ефектът постепенно дойде. В момента продаваме 80 процента от нашите продукти извън Словакия, общо в повече от 35 страни по света.

Какъв състав трябва да има една лента, за да може да се нарече протеин?
- Законодателно долната граница е определена на 20 процента протеин. Съществуват обаче и продукти с 50 процента. Но това вече е много за нормалната диета, това е повече за хората, които се укрепват. Оптималната граница е около 25 процента протеин.

Защо протеиновият бар е толкова популярен?
- Протеините, т.е. протеините, действат в тялото ни като основен градивен елемент. Ако живеем активно, просто трябва да добавим протеин. Най-значимата ни полза определено е вкусът. Непрекъснато работим за разработване и усъвършенстване на производствения процес, така че нашите барове да са пълни с добри хранителни стойности, но въпреки това да са вкус на клиента. В края на краищата, какво е 50 процента от протеина в продукта, ако той няма добър вкус? Именно балансът на макронутриентите (протеини, захари, мазнини) и вкусът прави протеиновите барове на Max Sport уникален продукт. Освен това те са добра алтернатива, когато не можете да се храните добре. Те ще ви хранят добре и пълноценно за по-дълъг период от време.

Как се създават нови продукти?
- Моят партньор Мартин Поледна, аз, нашият маркетингов отдел, продуктови специалисти ... Всички ние предлагаме някои мисли и идеи за нови продукти. Ние следим чуждестранните пазари, какво се продава в магазините на други места, производителите предлагат нови съставки, комбинации. Хората искат нещо, питат в магазина, търговците ни известяват, че се интересуват от това или онова. Това е такъв пъзел от различни канали. След това на финала ще предадем нашата концепция в ръцете на хранителните технолози. Те го правят или ние прецизираме нещо друго, след което го тестваме, докато стигнем до крайния резултат.

В допълнение към няколко вида барове, портфолиото на Max Sport включва и други продукти, съдържащи протеини - шейхове, чипс, намазки, тестени изделия, вафли. Продуктите са носители на много световни награди. Целта на компанията е да направи качествени хранителни добавки достъпни за възможно най-широката група активни хора. Те са предназначени да бъдат за всички. Независимо дали са върхови или развлекателни спортисти, посетители на фитнес центрове, бегачи, велосипедисти, алпинисти, туристи, скиори - просто за всеки активен човек.

Необходимо е постоянно да се иновации на асортимента, да се добавят новини?
- Абсолютно необходимо. В противен случай щяхме да свършим. Състезанието би ни завладяло. Бих го сравнил с производството на мобилни телефони. Там също е необходимо постоянно да измисляте новини, в противен случай няма да се интересувате от клиента и ще преминете към друга марка. Трябва да следваме тенденциите и да предлагаме нови продукти в техния дух. Случва се да пуснете десет нови продукта през годината, но само три ще поемат. Такъв е пазарът, никога не знаем какво точно ще се продава и какво не. Понякога връщаме продукта отново в играта след известно време, преоценяваме и подобряваме състава, ще опитаме отново с него.

Имахте продукт, на който наистина се доверявахте и въпреки това не успя?
- Да, през 2017 г. пуснахме лентата Fit Kid. Тогава го измислихме за нашите малки деца. Според нас това беше най-добрият функционален бар за деца в Чешката република и Словакия. И определено един от най-добрите в света. Това беше здравословен заместител на много от традиционните сладки глупости, които децата ядат. Имаше отлични хранителни стойности, беше богат на пребиотици, омега 3 мастни киселини, имаше малко захар, съдържаше комплекс от минерали от водорасли ... Накратко, много ползи. Без угризения на съзнанието всяко дете би могло да го получи като сладост. Но тя не го прие. Загубихме борбата срещу нездравословните сладкиши с производители, които са в състояние да вложат много пари в популярния маркетинг на родители и деца. Ще видим, може би един ден ситуацията ще се промени.

А какво да кажем за вашата „революция от насекоми“, както я наричаха в Чешката република? Защо продажбата на пръчки от сурови насекоми, които съдържаха протеини от насекоми, се провали?
- Само защото. Защото по закон не можем да продаваме продукти от насекоми като обикновена храна. Искахме да предложим на пазара нещо иновативно и екологично. В крайна сметка два милиарда души по света консумират насекоми всеки ден като алтернативна храна. Насекомите са източник на здравословни протеини, фибри и мазнини, с ниско съдържание на въглехидрати. Входящите материали като вода, почва и фураж са значително по-ниски на 1 кг ядливи насекоми, отколкото в говеждото, свинското и пилешкото месо. Емисиите на CO2, свързани с отглеждането на насекоми, са с 50 процента по-ниски от емисиите на говеждо месо ... Но тези пръчки все още са пречка за хората - например на изложения. Искат да ги вкусят. Вярвам, че ако успеем да ги продадем, те ще бъдат популярни.

През 2019 г. продадохте част от дела си в компанията на италиански инвеститор. Защо?
- Вече имахме някои оферти преди тази продажба, но с Bauli S.p.A. беше любов от пръв поглед. Седнахме човешки и в стила на мислене. Това е семейна пекарна, която все още се управлява от потомците на нейния основател. Връзката с тях е изгодна в няколко отношения, но ще обясня един много важен за нас. Като по-малка компания нямаме добри шансове да популяризираме потенциално глобална идея. Но голям инвеститор може да го направи.

По време на коронарната криза търговците на дребно също откриха магията на онлайн продажбите. Вие използвате този канал за продажби?
- Бихме искали да укрепим дейността си тук. Имаме идеи, няколко нестандартни, много точно насочени към интернет клиента. Ако дойде нова коронарна криза, надявам се, че сме добре подготвени.